điều hành tốt. Gerstner, Giám đốc Điều hành của công ty mẹ, theo dõi rất sát
sao Reynolds. Ông thường xuyên đến Winston-Salem để xem xét công việc
kinh doanh cùng với các giám đốc điều hành thuốc lá và đe dọa họ đủ điều.
Thuật ngữ nhẹ nhàng nhất mà người ta có thể dùng để mô tả ông là “kiêu
ngạo khác thường”.
Một cựu giám đốc của Reynolds là Jim Johnston, người đã bị Horrigan
sa thải và trở thành nhân viên ngân hàng trong vài năm, nay được mời lại để
điều hành Reynolds. Một trong những nhiệm vụ chính của ông ta là sửa
chữa các sai lầm trong việc quản lý của chế độ trước, trong đó có việc phá
bỏ một cách làm cũ ở Reynolds là “tích trữ hàng hóa”. Nội dung của hoạt
động này là khiến khách hàng đặt hàng với số lượng lớn ngay trước khi kết
thúc quý, điều này đã dẫn đến sự gia tăng nhanh chóng, nhưng là con số ảo,
về lượng hàng bán ra. Nó làm tăng số tiền vay nợ từ việc bán hàng trong
tương lai. Người tích trữ bắt đầu quý tiếp theo trong tình trạng lỗ, và phải
tiếp tục giấu giếm tình trạng đó, nên lại tiếp tục tích trữ hàng vào cuối kỳ
tiếp theo để tăng doanh số. Việc làm đó không chỉ tạo ra những sự khuyến
khích đầy mưu mô trong các nhân viên bán hàng và kế toán của RJR, mà
còn có nghĩa là công ty phải cắt giảm các thỏa thuận đặc biệt với khách
hàng, cắt giảm lợi nhuận.
Sau đó, vào thứ Sáu ngày 2 tháng Tư năm 1993, Philip Morris đã tiến
hành một cuộc phản công tổng lực. Họ tuyên bố giảm giá Marlboro 20%,
tương đương 40 xu một gói, để đánh bại hoàn toàn các thương hiệu giảm giá
đang cạnh tranh với Marlboro. Động thái này đã xóa sạch gần như tất cả lợi
thế về giá của RJR. Vì thế, sự kiện này đã được gọi là “Ngày thứ Sáu
Marlboro”, khiến RJR rơi vào tình thế đặc biệt khó khăn. Philip Morris buộc
RJR phải giảm theo 20% cho các thương hiệu cao cấp của mình.
Không có gì chứng minh một cách rõ ràng hơn sự khác biệt giữa người
đứng đầu thị trường đầy uy lực và nhân vật số hai đã suy yếu vì nợ nần.
Philip Morris có thể vung tay chi 2 tỷ đô-la (chi phí để giảm giá kịch liệt
Marlboro) để mở đường cho trận chiến soán ngôi dễ dàng như khi một số
khách hàng trung thành nhất của họ có thể nhả khói thuốc thành những vòng
