chiến, thì nhân chứng B sẽ là John Greeniaus. Giám đốc Điều hành của
Nabisco lúc đầu dường như rất hoan hỉ với chiến thắng, ông đã giúp cho
cuộc chiến trị giá 25 tỷ đô-la nghiêng về phe KKR và tiếp tục duy trì công
việc của mình, đứng đầu những tiệm bánh lớn nhất nước Mỹ. Tức giận với
kế hoạch chia cắt công ty của Johnson — và với việc ông không có tên trong
nhóm quản lý mua lại — Greeniaus đã quay sang một lòng ủng hộ Kravis.
Thông qua kênh không chính thống, ông ta đã truyền đi những thông tin có
giá trị về sự chi tiêu lãng phí của Nabisco. Công ty có thể tạo ra nhiều tiền
mặt hơn, ông ta đảm bảo với Kravis, nếu được tổ chức tốt và hoạt động hiệu
quả hơn. Thông tin của Greeniaus có tác động mạnh mẽ đến giá thầu của
KKR và kết quả đấu giá. Khi hội đồng quản trị RJR phải lựa chọn giữa hai
giá thầu gần như bằng nhau, kế hoạch giữ lại Nabisco của KKR là quan
điểm được yêu thích hơn — tốt hơn nhiều về mặt quan hệ công chúng so với
đề xuất của Johnson — so với chia tách Nabisco thành từng mảnh rồi bán đi,
kèm theo đó là tất cả những sự đình đốn sản xuất, sa thải và phản đối kịch
liệt. Nhờ thế, KKR đã có được công ty, và Greeniaus giữ được văn phòng
góc tại Nabisco. Chỉ có một vấn đề cho cả hai bên, và đó thực sự là vấn đề
lớn. Greeniaus đã chứng minh mình là một người hứa giỏi hơn làm.
Lúc đầu, tình hình có vẻ khả quan. Nabisco công bố lợi nhuận tăng
thêm 20% mỗi năm trong hai năm đầu tiên hậu LBO. Công thức rất đơn
giản: tích cực tăng giá và cắt giảm mạnh chi phí marketing. Đó cũng chính
là sai lầm chết người. Khi một công ty có các thương hiệu lâu đời đã hình
thành nên thói quen tiêu dùng như Ritz và Oreo, nó có thể trụ vững với điều
đó trong một khoảng thời gian ngắn. Nhưng cuối cùng, ngay cả những người
tiêu dùng trung thành nhất với thương hiệu cũng không thể bỏ qua sự chênh
lệch giá từ 30-50% khi so sánh các sản phẩm của Nabisco với những đối thủ
cạnh tranh như Keebler.
Thị phần đáng gờm một thời của công ty, với chín trong số 10 thương
hiệu bánh quy mềm và bánh quy giòn hàng đầu nước Mỹ — bắt đầu sụt
giảm. Tất nhiên, mức tăng lợi nhuận cũng vậy.
