là công ty có thể tung ra các sản phẩm mới nhanh hơn, và đáp ứng đơn hàng
của khách nhanh hơn. Điều đó có nghĩa là nhân viên của Nabisco - không
phụ thuộc vào đội ngũ bán hàng — chất hàng lên kệ, lắp đặt giá hàng có lối
đi hai bên, và quan trọng nhất là xây dựng mối quan hệ thân thiết với các
giám đốc cửa hàng.
Nhưng chi phí cho tất cả những điều đó rất đắt đỏ. Theo lời khuyên của
McKinsey, Greeniaus bỏ tất cả chúng đi. Công ty đã cắt giảm đội xe tải,
giảm công việc giao hàng, thay thế các cựu binh phải trả lương cao bằng đội
ngũ giao hàng giá rẻ trẻ hơn. Và vòng xoáy lao dốc của Nabisco tăng tốc.
Khách hàng điên tiết - các mối liên hệ cũ đã biến mất; đơn đặt hàng của họ
chưa được thực hiện, nên họ chuyển sang Keebler. Peter Rogers nhớ lại lúc
ông bước vào một khu chợ thực phẩm ở Chicago, và nghe thấy người quản
lý như muốn hét lên: “Chết tiệt! Họ sẽ mất một nửa không gian trưng bày
sản phẩm của mình!” Sau đó, Rogers nhận được lời giải thích: Các cuộc gọi
khiếu nại của người quản lý không có câu trả lời vì văn phòng trụ sở trống
trơn. Ông cứ mãi lắc đầu về cách công ty phung phí một tài sản như vậy
dưới danh nghĩa tiết kiệm tiền. Liệu có ai đó đủ khả năng để điều hành công
ty này không.
“Việc Nabisco tăng lượng hàng tích trữ đồng nghĩa với việc họ đã
nhắm bắn cẩn thận, và tự bắn ngay vào chân mình,” James M. Kilts viết về
sự thất bại đó trong cuốn sách Doing what Matter (tạm dịch: Làm gì khi có
vấn đề). Kilts được thuê từ Kraft sang để kế nhiệm Greeniaus, ông này từ
chức năm 1997. Lý do chính thức là sức khỏe kém. Đúng là Greeniaus đã bị
viêm đại tràng, làm ông ta mất sức và hạn chế khả năng đi lại. Nhưng cũng
đúng khi nói rằng đó là sự ra đi tự nguyện của ông ta đúng vào thời điểm vị
trí đó được dành cho một người không tình nguyện đến đó.
Khi luật sư từng làm việc cho Johnson, Steven Goldstone, được đề bạt
một cách khó tin vào vị trí giám đốc điều hành mới của RJR Nabisco vào
năm 1995, ông không biết phải làm gì với Nabisco hay Greeniaus. Ông liền
quay sang người hiểu rõ họ nhất, Ross Johnson. Trong một loạt bữa tối kéo
dài ở New York “với rất nhiều đồ uống, rất nhiều tiếng cười,” Goldstone nhớ
