Không phải do Nabisco ngừng cho ra các sản phẩm mới. Dòng bánh
quy Snackwell ít béo của họ dường như đã thành công trong một thời gian,
nhưng một khi người tiêu dùng nhận ra ít béo không đồng nghĩa với ít năng
lượng, thì doanh số của Snackwell bắt đầu giảm. Cũng không phải do Teddy
Grahams không có câu trả lời cho bài toán lợi nhuận, dòng sản phẩm này đã
đạt doanh thu 150 triệu đô-la trong vòng vài tháng kể từ khi được đưa ra thị
trường vào cuối những năm 1980. Nhưng giống như các dòng bánh khác của
Nabisco, dòng sản phẩm sinh lời lớn này lại bị bỏ rơi không được hỗ trợ
bằng marketing. Teddy Grahams đã giảm trở lại với doanh thu hằng năm 25
triệu đô-la.
Greeniaus bắt đầu chuyển sang mánh lới quảng cáo cho bản thân bằng
cách tăng doanh số. Johnson đã để lại một khoản dự trữ tiền mặt trị giá 4 tỷ
đô-la, và nó trở thành một phương tiện của người từng một thời được lão
bảo hộ, người sẽ sử dụng nó để làm đẹp các con số. Ông ta cũng bắt đầu tích
trữ hàng hóa, việc mà Jim Johnston đang cố gắng xóa bỏ ở Reynolds.
Thật không thể hiểu chiến thuật đáng ngờ này, khác xa phong cách lãnh
đạo của Greeniaus. Khi gặp khó khăn, ông ta đã không cố gắng tập hợp các
thuộc cấp của mình như trong trận chiến LBO. Ông ta thường mắng nhiếc
họ như thể việc không đạt được mục tiêu bất khả thi kia là lỗi của họ. Các
giám đốc điều hành được đánh giá cao lũ lượt rời khỏi Nabisco.
Greeniaus thậm chí còn dành nhiều thời gian giam mình trong văn
phòng hơn, điều này càng làm trầm trọng thêm hai điểm yếu dễ nhận thấy và
có liên quan với nhau. Ông ta đã đặt quá nhiều niềm tin vào lý thuyết của
một thạc sỹ MBA, và quá ít sự nhạy cảm về những cạm bẫy khi ứng dụng
chúng trong thế giới thực. Khi ông ta áp dụng sự tư vấn của công ty
McKinsey vào các bước giảm giá tiếp theo, thảm họa đã xảy ra. Các nhà
phân tích của McKinsey đã nghiên cứu hệ thống phân phối và bán hàng của
Nabisco, và kết luận rằng giá thành của nó đã bị thổi phồng. Không giống
như các đối thủ cạnh tranh, Nabisco chuyển sản phẩm đến thẳng các nhà bán
lẻ thông qua đại lý bán hàng trung gian. Họ có nhà kho, xe tải và nhân viên
bán hàng riêng. Nhưng phương pháp “chuyển thẳng đến cửa hàng” có nghĩa
