Nhân tố gây ấn tượng sẽ làm bạn khác hẳn với người khác.
Sử dụng nó sẽ biến một khách hàng từ tiềm năng thành thật sự.
Nhân tố WOW – nhân tố gây ấn tượng.
Sử dụng nó để đạt được những hợp đồng lớn.
WOW là khả năng của bạn làm cho mình khác đi. Nhân tố WOW và tỷ lệ thành công trong bán hàng
có nhiều điểm tương đồng với nhau. Nếu bạn không gây ấn tượng được với họ, thì có vẻ như bạn
chẳng thể bán hàng được cho họ. Tôi đã một lần đến New York để thương lượng với các nhà xuất
bản về việc in ấn cuốn sách về cẩm nang bán hàng mà tôi viết. Tôi đã sử dụng nhân tố WOW để thuyết
phục họ.
Kinh nghiệm và sự chuẩn bị.
Tôi phát triển một kế hoạch gây ấn tượng hoàn toàn. Tôi có một
bảng sách gốc với bìa được thiết kế khá ấn tượng; tôi có một bảng đề xuất dài 15 trang trong đó kèm
theo vài lá thư giới thiệu; tôi đặt tên cho quyển sách là Cẩm nang bán hàng; tôi có một tên giao dịch;
tôi có một phần giới thiệu sử dụng những công cụ truyền thông được chuẩn bị bởi Whitley Group; tôi
có một khái niệm thị trường táo bạo đi cùng với một đĩa vi tính và một hộp những tấm flash cỡ bằng
với một cái ví; tôi soạn ra phần chào hàng của mình cùng những câu trả lời cho các phản đối mà tôi có
thể hình dung ra được, tôi chọn bộ đồ vừa ý nhất; tôi đã sẵn sàng.
Tôi chọn ra 10 nhà xuất bản mục tiêu và liên hệ với 4 chỗ trước khi tôi đến New York. Tôi đã đặt
một cuộc hẹn chắc chắn với một nhà xuất bản mà tôi thực sự muốn. (một hãng xuất bản lớn có một gã,
tôi gọi tên là Ông Book.)
Và đây là cách mà tôi đã đặt cuộc hẹn. Tôi đã phải gọi điện thoại đến lần thứ 7 mới biết được tên
và số nội bộ của ông ta. Hãy bấm tiếp số 8 – Tôi đã liên lạc được. Ông ta trả lời bằng chính điện thoại
của mình. (Sau này ông ta đã nói với tôi: “Điện thoại đó được dùng cho những việc quan trọng hơn
nhiều so với những việc của tôi”). Tôi nói tất cả những gì cần thiết với Ông Book chỉ trong vòng 1,5
phút – ông ta có vẻ quan tâm. Tôi nói tiếp là sẽ gởi cho ông ta một bảng đề xuất và xin hẹn gặp ông ta
chỉ trong vòng 5 phút. Ông ta nói: “Cái mánh hẹn 5 phút củ rích đó cậu đã đọc trong quyển sách của
Harvey Mackay phải không?”
Tôi trả lời: “À, cái ông Mackay đó thì ở Minnesota, còn tôi thì ở Jersey, ông ta đã học cái mánh đó
của tôi thì đúng hơn.” Ông Book cười và đồng ý với cuộc hẹn 5 phút. (tôi gởi cho Ông Book những gì
đã hứa bằng đường hàng không ngay ngày hôm sau).
Tôi có hai chuyên gia giúp tôi thực hiện buổi giới thiệu.
Ty Boyd, phát thanh viên của vùng
Charlotte trong 20 năm qua – một người dễ thương nhất mà tôi từng biết, anh ta đã đặt tôi vào đúng
con đường của mình. Và Bill Lewis, sống ở Manhattan và đã phát hành hơn 20 quyển sách. (Mỗi ngày
tôi đều ở chỗ của anh ta cả một tiếng đồng hồ để nghe những lời dặn dò và động viên. Anh ta có ý
nghĩa quan trọng trong thành công của tôi.)
Cuộc hẹn đầu tiên.
Tôi bước vào văn phòng của Ông Book, ông ta nói: “Được rồi Gitomer, tôi đã
đọc bảng đề xuất của anh, và bây giờ anh có 5 phút để nói những gì cần thiết.” Tôi bắt đầu ngay với
với phần kinh nghiệm của mình, sau đó đi thẳng vào trọng tâm của buổi giới thiệu trong vòng chưa đầy
2 phút, đặt vào tay của ông ta quyển sách gốc, khéo léo đặt 2 câu hỏi cá nhân (để xây dựng sự quen
biết), và kết thúc buổi chào hàng của mình khi thời gian chưa đến 5 phút. Sau đó tôi bắt đầu đặt câu
hỏi, lắng nghe và ghi chú. (Ông ta càng nói nhiều bao nhiêu, ông ta càng có nhiều câu hỏi cho bạn hơn,
và cơ hội của tôi càng chắc chắn hơn). 45 phút sau đó, tôi vẫn còn ngồi trong phòng của ông ta.
