Đặt câu hỏi là kỹ năng quan trọng nhất
mà một người bán hàng cần thành thạo….
Tầm quan trọng của nó nằm ở đâu đó
giữa bán được hàng và không bán được hàng.
Bán được hàng hay không bán được hàng,
đó là câu hỏi quyết định.
Hai khía cạnh quan trọng nhất của bán hàng đó là hỏi và lắng nghe. Các câu hỏi đúng sẽ làm cho
người khách hàng tiềm năng nói với bạn tất cả những gì bạn cần biết để bán được hàng cho họ.
Kết hợp kỹ năng hỏi và lắng nghe bạn sẽ có khả năng khám phá các sự thật, nhu cầu và sau đó đưa
ra các câu trả lời giúp người mua đi đến quyết định
Điều đó nghe cũng đơn giản thôi. Tại sao tất cả mọi người không mua khi bạn cố gắng bán hàng cho
họ? Bởi vì. . .
1.
Bạn đã không thực hiện tốt việc đặt câu hỏi
2.
Bạn không lắng nghe câu trả lời của người khách hàng tiềm năng kỹ lưỡng
3.
Bạn có một ý niệm tiền định về khách hàng tiềm năng – thành kiến với loại người, đoán trước các
câu trả lời, và ngắt quãng lời hội thoại.
4.
Bạn nghĩ rằng bạn biết tất cả các câu trả lời, nên làm gì phải mất công hỏi và lắng nghe chăm chú.
5.
Bạn đã không khám phá được nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng. Như vậy thì làm thế nào
bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ.
Công thức của một cuộc viếng thăm bán hàng hiệu quả nhất là: 25% hỏi/nói và 75% lắng nghe. So
sánh với bạn xem? Oh, điều đó không đúng đối với tôi, bạn nói, sản phẩm của tôi khác hẳn – tôi cần
có nhiều thời gian để nói hơn. Vô lý. Đó chỉ là lời biện hộ. Điều bạn thực sự đang muốn nói là, tôi
không biết làm thế nào để đặt câu hỏi một cách hiệu quả.
Bạn đặt một câu hỏi như thế nào?
Tránh sử dụng loại câu hỏi có không trừ khi bạn chắc chắn rằng câu trả lời có là một điều trong
tầm tay – và nó được sử dụng như một câu hỏi để gút lại.
Phát triển và đặt ra các câu hỏi hay là điểm tựa cho khả năng của bạn để hiểu được nhu cầu
của khách hàng tiềm năng. Dưới đây là 12.5 thử thách đối với loại và kiểu câu hỏi của bạn:
1.
Câu hỏi có rõ ràng và cô đọng?
Người khách hàng tiềm năng có hiểu câu hỏi, nghĩa của nó, nội
dung và những điều ngụ ý của nó?
2.
Câu hỏi có yêu cầu sự suy nghĩ kỹ lưỡng trước khi có câu trả lời?
Bạn có đặt khách hàng tiềm
năng trên con đường hướng về sản phẩm hay dịch vụ của bạn như là kết quả của câu hỏi?
3.
Câu hỏi có bắt khách hàng tiềm năng phải đánh giá các thông tin và khái niệm mới?
Bạn có
đang xây dựng niềm tin của khách hàng tiềm năng bằng cách hỏi những câu hỏi cao siêu hơn, nhưng
chúng lại làm khách hàng cảm thấy nó như một thử thách hơn là làm cho anh ta dỡ đi?
4.
Câu hỏi có làm khách hàng nghĩ bạn hiểu biết nhiều hơn đối thủ cạnh tranh bằng việc thăm dò
những điểm mới hơn?
Bạn có làm bạn trở nên khác hơn với đối thủ cạnh tranh bằng cách hỏi những
câu hỏi mà đối thủ cạnh tranh chưa nghĩ đến.
5.
Câu hỏi có gây cho khách hàng tiềm năng (và cả bạn) sự hấp dẫn từ những kinh nghiệm trong
