Tạo ra câu hỏi cũng quan trọng như là hỏi nó
Tạo ra câu hỏi . . .
Và hạ thấp rào cản.
Trong cuốn sách viết rất sâu sắc của Leone “Những bí mật thành công trong bán hàng”, ông đề
cập những câu hỏi như là một phần triết lý bán hàng của ông. Leone nói đặt câu hỏi là một kỹ năng
quan trọng nhất mà người nhân viên bán hàng cần thành thạo, và tôi đồng ý với điều đó. Ông nêu ra
chiến lược ba giai đoạn trong việc tạo và đặt câu hỏi, chiến lược này có thể làm thay đổi cách bạn đặt
câu hỏi từ nay về sau.
Giai đoạn 1 . . . Nói những câu phát biểu mà không thể bị bẻ lại
Giai đoạn 2 . . . Thực hiện việc tìm hiểu cá nhân, điều này thể hiện kinh nghiệm của bạn và tạo
dựng niềm tin.
Giai đoạn 3 . . . Hỏi những câu hỏi có kết cục mở có liên quan chặt chẽ với hai giai đoạn đầu.
OK, nghe có vẻ khá dễ, nào hãy thử xem.
Dưới đây là 3 ví dụ (cô đọng) để diễn tả kỹ thuật này:
Ví dụ như tôi đang muốn cung cấp một khóa huấn luyện bán hàng.
Giai đoạn 1:
“Ông biết đấy, ông Jones, các nhân viên bán hàng thường ít khi đạt được các mục tiêu
và quota bán hàng mà người quản lý hay ông chủ đặt ra cho họ.” Giai đoạn 2: “Kinh nghiệm của tôi
đã chỉ ra cho tôi rằng, một khi thiếu sự huấn luyện thì thường xuất hiện thái độ kém của nhân viên và
thiếu khả năng đặt ra mục tiêu và những kỹ năng để đạt được mục tiêu. Buồn cười là nhân viên bán
hàng lại thường đổ lỗi cho sự yếu kém của mình trong bán hàng cho những yếu tố khác hay do người
khác hơn là sự yếu kém của bản thân.” (Bây giờ và chính bây giờ là lúc bạn đặt câu hỏi). Giai đoạn 3:
“Làm sao bạn có thể đảm bảo rằng nhân viên bán hàng của bạn đạt được mục tiêu và duy trì thái độ
tích cực?”
Cũng khá hay phải không? Nào hãy thử một cái khác.
Bây giờ tôi đang bán máy copy.
Giai đoạn 1:
“Ông biết đấy, ông Jones, xử lý chứng từ là một phần không thể thiếu trong hoạt động
kinh doanh.” Giai đoạn 2: “Kinh nghiệm của tôi đã chỉ cho tôi thấy rằng nhiều doanh nghiệp đã thất
bại trong việc kiểm soát chất lượng và kiểm soát chi phí của các tài liệu. Họ đã không nhận ra rằng
mỗi lần bản copy được gởi tới khách hàng, nó thể hiện hình ảnh và chất lượng công việc kinh doanh
của họ.”
(Và bây giờ là lúc để bạn tung ra câu hỏi.) Giai đoạn 3: “Làm sao ông đảm bảo được chất lượng
của các tài liệu mà chúng có ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty ông?” Là chủ, tôi chắc chắn sẽ suy
nghĩ về câu hỏi đó.
Thêm một ví dụ nữa. Tôi là một kế toán
Giai đoạn 1:
“Ông biết đấy, ông Jones, hầu hết các doanh nghiệp thường không có một kế hoạch đủ
dài hạn để tận dụng những thuận lợi về thuế.” Giai đoạn 2: “ Kinh nghiệm của tôi chỉ ra rằng những
nhà kinh doanh thiếu các chuyên gia về tài chính để lập kế hoạch cho riêng họ và sau đó thường đổ lỗi
cho việc thiếu thời gian. Đó chính là điều đã dẫn dắt chúng ta ngồi lại để nói chuyện về công cụ tính
thuế này. Chỉ mất khoảng một giờ đồng hồ mỗi tháng, sử dụng đơn giản và có thể tiết kiệm cho ông
hàng ngàn dollar mỗi năm.” (OK, bây giờ là lúc để hỏi) Giai đoạn 3: “Ông đã lên kế hoạch thuế cho
năm 1993 như thế nào, với sự cho phép của ông tôi muốn được xem bản thu nhập của ông năm 1992
