Sẽ dễ dàng tìm ra các giải pháp bán hàng một khi bạn xác định
được vấn đề, mối quan tâm và nhu cầu của
khách hàng tiềm năng thông qua những câu hỏi.
Bạn có thể kết thúc cuộc bán hàng trong năm câu hỏi không?
Những câu hỏi nuôi dưỡng bán hàng. Sử dụng các câu hỏi hay để tìm ra sự thật có ý nghĩa quan
trọng trong việc tạo ra một không khí thuận lợi cho bán hàng. Ray Leone, có thể là người đặt câu hỏi
hay nhất trong bán hàng, anh ta đã đưa ra một thách thức: Bạn có thể kết thúc cuộc bán hàng trong
vòng năm câu hỏi không? Dưới đây là sự pha trộn giữa kỹ thuật cuả ông ta và của tôi.
Sẽ dễ dàng tìm ra được giải pháp bán hàng một khi bạn xác định được vấn đề của khách hàng tiềm
năng. Điều này chỉ có thể đạt được bởi những câu hỏi đã được trau chuốt kỹ lưỡng. Những câu hỏi này
có thể khai thác thông tin, nhu cầu, và mối quan tâm. Bán hàng dễ thực hiện nhất một khi bạn xác
định được nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng và kết hợp hài hoà với mối quan tâm cuả họ.
Kỹ thuật đặt câu hỏi có thể được sử dụng để đánh giá, xác định nhu cầu thực sự, và kết thúc cuộc
bán hàng bằng 5 câu hỏi. Ví dụ như tôi đang bán máy in.
(Có cuốn sổ ghi chép và sử dụng để ghi chép các câu trả lời của khách hàng tiềm năng)
Câu hỏi thứ nhất: “Thưa ông, ông chọn máy in dựa trên cơ sở nào?”
Khách hàng tiềm năng trả lời, “Chất lượng, giao hàng và giá cả.”
Câu hỏi thứ hai: “Ông định nghĩa chất lượng lài gì?” hay “Chất lượng có ý nghĩa như thế nào đối
với ông?”
Khách hàng tiềm năng sẽ đưa ra cho bạn những câu trả lời được suy nghĩ kỹ. Nhiều khách hàng tiềm
năng chưa từng phải suy nghĩ trả lời những câu hỏi như vậy, như vậy họ sẽ bị buộc phải suy nghĩ theo
một hướng mới. Bạn có thể thậm chí muốn đặt tiếp một câu hỏi triển khai ra hay đưa ra câu hỏi để ràng
buộc khách hàng trước khi bước qua câu hỏi thứ 3. Ví dụ, người khách hàng tiềm năng định nghĩa chất
lượng là bản in sắc nét, rõ ràng. Bạn hỏi “Oh, ông muốn nói rằng những bản in sẽ thể hiện hình ảnh
chất lượng cuả công ty ông phải không?”
Làm thế nào người khách hàng tiềm năng có thể nói không đối với câu hỏi đó?
Câu hỏi thứ ba:
“Cái gì làm cho nó quan trọng đối với ông?”
hay
“Đó có phải là điều quan
trọng nhất với ông?”
hay
“Tại sao nó lại quan trọng với ông?”
Câu hỏi này sẽ cho bạn biết nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng. Biết được tại sao việc in ấn
với họ lại quan trọng, biết được những tiêu chuẩn in ấn mà họ cần, và đó là chìa khóa để bạn kết thúc
một vụ bán hàng. Bạn có thể đặt ra thêm những câu hỏi liên quan đến, cốt để có một ý niệm rõ ràng về
những gì quan trọng đối với họ và tại sao nó lại quan trọng.
Câu hỏi thứ tư:
“Nếu tôi có thể cung cấp hàng với chất lượng như ông mong muốn, để chất lượng
của bản in thể hiện hình ảnh đẹp về công ty của ông, và có thể giao hàng tùy thuộc vào thời gian thích
hợp của ông với một giá cả hợp lý (không phải là rẻ nhất), liệu tôi có thể là (hay có một lý do nào đó
khiến tôi không thể là )một ứng cử viên để làm ăn với ông?”
Dĩ nhiên là được! Đây là một câu hỏi phản hồi lại những gì mà bạn đã đạt được qua 3 câu hỏi đầu
tiên. Đó là một loại câu hỏi dạng cổ điển để làm cho khách hàng đi đến thoả thuận. Và nếu khách hàng
có một sự phản đối nào đó, thì đây cũng là lúc mà phản đối đó hiện lên.
Câu hỏi thứ năm:”Tốt quá! Bao giờ chúng ta có thể bắt đầu? hay Tốt quá! Khi nào dự án máy
in mới của ông sẽ triển khai ?”
Mục tiêu của câu hỏi thứ năm là ghim chặt khách hàng vào một ngày cụ thể hay số lượng để bắt đầu
