làm ăn. Trong nhiều trường hợp, bạn có thể gởi hàng mẫu hay cho khách hàng xài thử. Trong trường
hợp đó là tài sản có giá trị lớn, thì chiến thuật “con chó con” rất có hiệu nghiệm. (bạn sẽ đọc chiến
thuật này trong phần sau của cẩm nang), hoặc bạn có thể mời khách hàng tiềm năng đến chỗ của một
khách hàng đã hài lòng về bạn, để xem sản phẩm của bạn chạy tốt thế nào.
Sớm đặt câu hỏi và thường xuyên trong suốt buổi nói chuyện. Nếu bạn nói quá nhiều trong khi khách
hàng tiềm năng lại chỉ ngồi im – có nghĩa là bạn đang làm cho khách hàng tiềm năng chán ngán và thất
bại trong việc bán hàng là điều khó tránh khỏi. Họ không quan tâm đến những gì bạn có trừ khi những
cái đó có thể có ích cho họ. Và chỉ có một cách duy nhất để biết nhu cầu của họ – hỏi họ.
Bạn muốn có thêm một số câu hỏi để tìm hiểu khách hàng?
Hãy thử dùng những câu sau:
•
“Ông đang trông đợi điều gì … ?”
•
“Ông đã tìm thấy điều gì … ?”
•
“Ông có ý kiền gì … ?”
•
“Ông có kinh nghiệm gì … ?”
•
“Ông đã sử dụng thành công … như thế nào ?”
•
“Ông đã quyết định …… như thế nào?”
•
“Tại sao đó là một nhân tố quyết định …… ?”
•
“Cái gì làm ông lựa chọn …… ?”
•
“Ông thích …… ở điểm nào?”
•
“Nếu muốn cải tiến, ông nghĩ nên thay đổi …… ra sao ?”
•
“Có những nhân tố khác …… ?”
•
“Đối thủ cạnh tranh của ông đã làm gì với …… ?”
•
“Khách hàng của ông phản ứng lại …… như thế nào?”
Để sử dụng câu hỏi thành công, bạn phải nghĩ và ghi chúng ra giấy. Xây dựng một danh sách từ 15
đến 25 câu hỏi để khám phá nhu cầu, những vấn đề liên quan đến mối quan tâm và cả sự phản đối của
khách hàng tiềm năng.
Luyện tập.
Sau khoảng 30 ngày biết cách hỏi đúng,
bạn sẽ bắt đầu nhận được những phần thưởng thực sự.
