duy trì và tác động đến hình ảnh của công ty mà ông đang cố vẻ ra trong suy nghĩ của khách hàng.
Ông cũng quan tâm đến vấn đề hình ảnh công ty chứ?”
Củng cố một kế hoạch hành động và đi đến thỏa thuận.
“Tôi rất mong có cơ hội để giới thiệu nó
với ông thay vì nói suông. Nếu ông cho tôi danh thiếp của ông, tôi có thể thu xếp tổ chức một buổi
trưng bày và 2 ngày chạy thử miễn phí; bằng cách này ông sẽ có cơ hội để xem xét thử máy copy của
chúng tôi có thể làm việc tốt trong môi trường làm việc của ông không. Khi nào sẽ tiện để chúng ta có
thể thảo luận về việc này?”
Mẫu quảng cáo của bạn sẽ đạt thành công mỹ mãn khi bạn có thể làm cho khách hàng thấy dịch vụ
của bạn có thể đáp ứng tốt những nhu cầu đặc biệt cụ thể của họ. Và việc này chỉ có thể làm được khi
bạn có một sự chuẩn bị tốt và lập kế hoạch trước một cách kỹ lưỡng.
Những lý lẽ bạn đưa ra và những câu hỏi bạn đặt
phải được pha trộn hài hòa với những thông tin mà bạn đã thu thập
được từ khách hàng. Như vậy bạn mới có thể thành công được.
Cuộc chơi sẽ càng vui vẻ hơn, nếu bạn có thể đánh trúng điểm
nhạy cảm nhất của khách hàng, vì khi đó, mọi việc sẽ diễn ra rất trôi chảy.
Đây là mẫu quảng cáo trực tiếp mà tôi đã sử dụng trong lần “ra mắt” đầu tiên với khách
hàng tiềm năng. Có thể bạn sẽ rút ra được 1 hay 2 ý tưởng gì đó từ nó.
•
Tên . . .
Chào (thỉnh thoảng tôi cũng nói, xin chào), tên tôi là Jeffrey Gitomer.
•
Tên công ty . . .
Công ty của tôi là Công ty dịch vụ marketing.
•
Tôi làm gì . . .
Hàng tuần, chúng tôi phát hành một danh sách của những công ty mới, những chủ công
ty mới, và những giấy phép kinh doanh mới,… mà những công ty kinh doanh như ông cần biết để sử
dụng như những mối quan hệ đầu tiên của bán hàng.
X
Chen vào một câu hỏi để khai thác . . .
Những mối quan hệ này có giá trị quan trọng thế nào trong
quá trình bán hàng của ông? Ông làm gì để có thể tạo ra những mối quan hệ đầu tiên này?
•
Tôi có thể làm gì cho ông . . .
Những người đặt hàng của chúng tôi nói rằng ấn bản của chúng tôi đã
cung cấp cho họ một nguồn bổ sung quan trọng vào việc xây dựng những mối quan hệ mới, và nó cũng
giúp nhân viên bán hàng bắt đầu một cách dễ dàng.
X
Chen vào lý lẽ thuyết phục . . .
Ông có bao giờ xem mục liệt kê những công ty mới và những giấy
phép kinh doanh mới đăng trên Tạp chí kinh doanh chưa? Chúng tôi cung cấp cho họ loại thông tin
đó.
•
Tại sao khách hàng tiềm năng nên hành động bây giờ . . .
Nếu ông muốn có một bản danh sách
mẫu, hãy cho tôi danh thiếp của ông, và tôi sẽ gởi nó cho ông sau.
Một số câu hỏi khác có thể sử dụng để khai thác những nhu cầu khác:
•
“Làm cách nào để ông có được những mối quan hệ đầu tiên với khách hàng?”
•
“Những mối quan hệ mới này có quan trọng với ông không?”
•
“Ông tạo ra được bao nhiêu mối quan hệ như vậy trong một tuần?”
Thời gian thật sự tôi cần để tung ra mẫu quảng cáo là 20 đến 30 giây.
