8.
Trói chặt anh ta vào bước hành động kế tiếp.
Đừng để một khách hàng đầy tiềm năng rời khỏi khi
bạn chưa có một sự thỏa thuận nào của họ cho những gì tiếp theo.
9.
Hãy vui vẻ.
Đừng gây áp lực hay tỏ ra bị áp lực, hãy thoải mái.
10.
Thời gian kết thúc.
Sau khi đã gởi đi thông điệp của bạn, đã thiết lập quan hệ và có sự bảo đảm
cho lần gặp mặt hay bước hành động tiếp theo. Hãy chấm dứt và tiến tới.
QUAN TRỌNG: Đừng nói BẤT CỨ lời nào không thống nhất với mẫu quảng cáo trực tiếp
của bạn.
Hãy làm cho nó súc tích đến mức có thể. Sáng tạo. Nếu mọi việc cứ kéo dài lê thê, sẽ không
ai đủ hứng thú để lắng nghe hay muốn làm gì đó tiếp theo. Độc đáo. Nói, làm hãy đưa ra gì đó gây ấn
tượng nơi khách hàng. Đặt ra những câu hỏi mở, và buộc động não.
Mẫu quảng cáo của bạn có thể được sử dụng trong nhiều tình huống khác nhau, trong một hội nghị
kinh doanh hay thương mại, hội chợ thương mại, cuộc họp của hội phụ huynh học sinh, và cả trong nhà
thờ.
Luôn chuẩn bị. Khi bạn gặp một khách hàng hàng tiềm năng hay một khách hàng tìm đến bạn, bạn đã
sẵn sàng chưa? Bạn hãy tự kiểm tra:
•
Bạn muốn anh/chị ta có ấn tượng ban đầu gì về bạn? Bạn làm gì để tạo ra ấn tượng đó?
•
Bạn có thể đánh giá anh/chị ta nhanh thế nào?
•
Bạn có thể đặt ra những câu hỏi nào để đánh giá khách hàng tiềm năng và tạo ra sự quan tâm nơi họ
về những gì bạn làm ?
•
Bạn có một bảng liệt kê những câu hỏi để khai thác khách hàng chưa? Bạn đã học thuộc chúng chưa?
•
Bạn có một bảng liệt kê những lý lẽ thuyết phục chưa? Chúng đã được học kỹ chưa?
Ví dụ: tôi làm trong ngành bán máy copy. Tôi đến một hội nghị thương mại trong một bộ đồ chỉnh
tề, đã có sẵn danh thiếp trong túi, và tôi “chấm“ một khách hàng tiềm năng . . .
Nói tên bạn và tên công ty của bạn. “Xin chào, tôi là Jim Riggins của Công ty Technocom.”
Bắt tay chặt.
Không ai muốn bắt tay với một người có vẻ bạc nhược.
Nói về nghề nghiệp của bạn một cách sáng tạo.
“Chúng tôi giúp các công ty xây dựng hình ảnh
đẹp của họ thông qua các tài liệu nhân bản có chất lượng cao. Ông biết đó, mỗi khi ông copy một
giấy tờ nào đó, và gởi nó cho đối tác của mình, nó cũng là một sự phản ánh và sự thể hiện về chất
lượng mà công ty ông cung cấp. Khách hàng của ông, khách hàng tiềm năng, hay nhà cung cấp
đều vô tình xây dựng một hình ảnh về công ty của ông thông qua chất lượng của những tài liệu
copy mà ông gởi cho họ. Chúng tôi hiện đang cung cấp máy copy hiệu Toshiba cho một số công ty
làm ăn tốt nhất của vùng Charlotte này.”
Bây giờ hãy đặt ra một câu hỏi đóng-mở hay một chuỗi những câu hỏi để tìm hiểu khách hàng.
“Ông đang sử dụng máy copy loại nào?” (Những biến thể và …….: “Công ty của ông kinh doanh
ngành gì? Máy copy hiện nay của ông có thường phải sửa chữa không? Ông thường phải copy
khoảng bao nhiêu trang trong một tháng?Ông có quy định nào liên quan đến chất lượng của bản
copy để gởi cho khách hàng không?”)
Hãy để cho họ nói đến khi nào bạn nắm được ý kiến xác đáng về việc họ sẽ sử dụng sản phẩm
hay dịch vụ của bạn. Đừng nói ra quá sớm. Đợi đến khi bạn có đủ thông tin cần thiết để ghi điểm.
Đưa ra những lý lẽ thuyết phục và chỉ ra việc bạn sẽ làm cho họ.
“Một số khách hàng quan
trọng của tôi, như … (hay kể tên họ ra để gây một ít lòng tin nơi khách hàng). Chúng tôi đã cung cấp
máy copy cho họ từ hơn 7 năm nay. Kinh nghiệm của tôi cho thấy chất lượng của bạn copy có thể
