Để tìm ra ai là người quyết định,
Hãy giới thiệu một cách thụ động
và đặt một câu hỏi gián tiếp . . .
“Tôi có vài thông tin quan trọng về những máy tính mới.
Tôi có thể chuyển nó cho ai?”
Tiếp xúc được với người ra quyết định trong một lần bán hàng
trực tiếp.
Thật dễ dàng để vượt qua dấu hiệu Không nài ép. Nhưng để tiếp xúc được với người ra quyết định
đòi hỏi phải có kỹ năng và mánh khóe một tí. Nếu bạn sử dụng câu . . . “Tôi muốn gặp giám đốc”, nó
sẽ không bao giờ giúp bạn gặp được sếp mà không nổ ra sự tranh luận. Đừng có yêu cầu nói chuyện
với bất cứ ai. Điểm then chốt để có thể tiếp xúc được người ra quyết định là đưa ra một yêu cầu một
cách gián tiếp và không khẳng định để có được thông tin đơn thuần của thư ký hay một nhân viên hành
chính nào đó. Anh/cô ta sẽ sãn lòng cung cấp cho bạn những dữ kiện cần thiết để thực hiện một bước
kế tiếp hoàn hảo.
Bạn có thể áp dụng các kỹ thuật sau nếu bạn bán hàng trực tiếp
hoặc bán hàng qua điện thoại.
Ví dụ như bạn đang bán hàng vi tính . . . “Anh có thể giúp tôi không. Tôi là Jeffrey, và tôi có vài
thông tin quan trọng về máy tính. Tôi có thể chuyển chúng cho ai (hoặc gởi chúng, nếu bạn đang gọi
điện thoại) ? Sau khi bạn có một cái tên, hãy hỏi những câu hỏi sau để xác nhận kép: Có phải cô ấy là
người ra quyết định cho việc này không? Ngoài cô ta ra, còn có ai làm việc chung với cô ấy để ra
quyết định không?”
Nếu người tiếp tân đó nói: “Có thể để lại thông tin cho tôi,” hãy hỏi lại anh/cô ta một cách lịch sự,
“Anh là người ra quyết định liên quan đến máy tính à?” Thường thì họ sẽ rút lui ngay. Nếu không, hãy
tiếp tục tỏ ra thật dễ thương như một chiếc bánh ngọt vậy để hỏi cho được tên của người quyết định.
Nhớ phải hoà nhã, nhưng kiên trì cho đến khi bạn biết được tên của người đó. Bạn nên thử ba hay bốn
cách khác nhau.
Đừng rút lui trước khi bạn có được một cái tên,
và đặt ra những câu hỏi để xác nhận kép.
Bạn giải quyết cái bảng hiệu Không nài ép như thế nào và làm cách nào để tiếp xúc được với
người ra quyết định?
Tôi đã đi bán hàng trực tiếp ở từng cao ốc văn phòng (có bảng hiệu Không nài ép trên cửa) ở vùng
Charlotte. Ở mỗi toà nhà, tôi đều ra khỏi thang máy ở tầng thượng của toà nhà và lần lượt đi xuống các
tầng. Tôi đã bị 2 văn phòng ném ra khỏi cửa. Một cái còn gọi bộ phận an ninh đến nữa chứ. Nhưng họ
chỉ có thể ném bạn ra hàng lang! Dĩ nhiên là bạn sẽ hứa là không tái diễn lại việc này, sau đó vào
thang máy, ra khỏi thang máy ở tầng kế tiếp, và tiếp tục bán hàng. “Không nài ép” thật ra là một trò
chơi hơn là một quy định.
Dấu hiệu này chỉ thật sự có ý nghĩa với những đội đi bán hàng rong, từ nhà này qua nhà khác trong
khu vực để bán túi xách, nước hoa, máy tính, và móc treo tường. Nếu bạn đã thành lập doanh nghiệp
hợp pháp, những cuộc bán hàng trực tiếp của bạn thường sẽ không gặp sự phản đối của các doanh
nghiệp nếu bạn biết thực hiện đúng cách. Phương pháp tốt nhất được dùng là mời chào một cách gián
tiếp. Bạn chỉ cần để lại những tài liệu cần thiết và hỏi vài câu thôi.
