9.
Giữ những tài liệu đó trong một cuốn sổ gốc
– Đưa cho tất cả các đại diện bán hàng một bản
copy. Có một phần thưởng bổ sung khi bạn sử dụng hệ thống này – khi bạn thuê một đại diện bán hàng
mới, anh/chị ta sẽ có một sổ tay huấn luyện
10.
Gặp gỡ các nhóm để chỉnh sửa lại các kịch bản
– Lúc nào cũng có người nào đó khám phá ra
một cách mới và tốt nhất.
Nó rất đơn giản, và có hiệu quả
Chìa khóa của việc này là bạn phải biết loại phản đối nào có thể xảy ra, và soạn sẵn một kịch
bản trả lời cho từng loại phản đối đó để áp dụng vào các lần chào hàng thường xuyên của bạn.
Như vậy, khi bạn đi đến phần kết thúc, sẽ không còn gì để mà phản đối nữa.
Sau đây là bảy công cụ và những câu để ngăn ngừa phản đối mà bạn có thể tham khảo để bổ sung
vào kịch bản, và kết hợp nó chặt chẽ vào việc chào hàng của bạn.
1.
Những tình huống tương tự
– những câu chuyện về các khách hàng khác trước đây cũng đã từng có
những vấn đề hay phản đối tương tự vậy, nhưng cuối cùng vẫn mua thay vì phản đối.
2.
Những lá thư xác nhận chất lượng
– một vài là thư như vậy sẽ dễ dàng cho bạn tiếp cận khách
hàng hơn. Chẳng hạn như: “Tôi đã nghĩ giá của sản phẩm quá cao, nhưng sau 1 năm đi vào hoạt
động, tôi nhận thấy chi phí chung thật sự đã giảm đi 20% so với năm ngoái nhờ chi phí cho việc
bảo trì đả giảm đi rất nhiều. Cám ơn vì đã giới thiệu nó cho tôi.”
3.
Một câu chuyện hay một bài báo nào đó viết về sản phẩm của công ty bạn
– nó sẽ là một sự hỗ
trợ cho bạn, gây dựng sự tín nhiệm và lòng tin.
4.
Một bản so sánh
– so sánh với các đối thủ cạnh tranh theo từng tiêu chí và dùng đến nó khi khách
hàng nói anh ta muốn kiểm tra thêm.
5.
Hãy nói : “Kinh nghiệm của tôi chỉ ra rằng …”
– đây là một trong những lời mào rất có tác động
để ngăn ngừa một phản đối.
6.
Hãy nói: “Chúng tôi đã nghe nhiều khách hàng nói họ quan tâm đến …. Và đây là những gì họ
đã làm ….”
– điều này sẽ làm tan biến sự phản đối tiềm ẩn của khách hàng, và cho họ biết bạn đã lắng
nghe và đáp ứng lại họ như thế nào.
7.
Hãy nói: “Chúng tôi đã từng tin rằng ……, nhưng bây giờ chúng tôi đã thay đổi và chúng tôi
……”
– đây được xem như một phương pháp để ngăn ngừa sự tưởng tượng không tốt trở lại trong suy
nghĩ của khách hàng(chất lượng dịch vụ dỡ, giá cao,…)
Nếu bạn có thể vượt qua được một sự phản đối trong buổi giới thiệu của bạn trước khi để cho
khách hàng nêu ra,
Bạn có nhiều cơ may để bán được hàng hơn.
Sau đây là hai ví dụ rất có hiệu quả:
•
Ngăn ngừa những phản đối liên quan đến giá:
“Ông biết đó, ông Jones, đã có rất nhiều người nói
rằng giá của chúng tôi đưa ra cao quá, không có tính cạnh tranh, nhưng theo kinh nghiệm của tôi, họ đã
lầm lẫn giữa giá cả và chi phí bỏ ra. Để tôi chỉ ra cho ông xem tạo sao chúng tôi có chi phí thấp nhất
dù giá chúng tôi nếu so sánh với người khác có thể cao hơn. ” (Sau đó, bạn hãy chỉ ra chi phí cho việc
sử dụng sản phẩm trong thời gian hai hay ba năm, sao cho họ thấy sử dụng sản phẩm của bạn sẽ làm
