Nếu bạn có thể lường trước được những phản đối,
Bạn có thể ngăn ngừa nó xảy ra.
Ngăn ngừa phản đối
Một cách mới để bán hàng “an toàn”
Không có loại phản đối mới.
Bạn đã nghe tất cả các loại trước đây rồi. Dù là bạn tiếp xúc với
khách hàng trong ngành kinh doanh nào, cũng chỉ có từ 5 đến 20 nguyên nhân vì sao họ không muốn
mua bây giờ.
Tôi biết có một người bán hàng. Anh ta sẽ đặt người ta vào một hoàn cảnh: hoặc trả lời có, hoặc
không khi anh ta kết thúc phần giới thiệu của mình. Khi đó, khách hàng sẽ không thể nói: “Tôi muốn
suy nghĩ lại về nó!” trừ khi anh ta không đặt ra hoàn cảnh đó. Nghe có vẻ hơi mánh khóe phải không,
nhưng khái niệm đó không sai.
Ngăn ngừa là cách tốt nhất để giải quyết phản đối.
Sau đây là tiến trình những công việc cần làm để ngăn ngừa:
1.
Xác định tất cả những phản đối có khả năng xảy ra
– Gặp các đại diện bán hàng và khách hàng.
Tất cả cùng nêu ý kiến về các loại phản đối. Hỏi mọi người về “Top 10” những loại phản đối mà họ
hay gặp phải. Nó sẽ tuôn ra như nước vậy.
2.
Viết lại tất cả
– Làm một danh sách trong đó liệt kê chi tiết các loại phản đối mà bạn đã xác định
được. Thông thường, cùng một phản đối nhưng sẽ có nhiều cách diễn tả khác nhau.
3.
Hãy soạn sẵn một kịch bản trả lời cho từng loại phản đối và cả những câu hỏi để khép lại vụ
bán hàng
– Điều này có thể sẽ làm mất nhiều thời gian của bạn để hoàn tất bài tập này. Hãy làm thử nó
với đại diện bán hàng của bạn, và có thể có thêm vài khách hàng trong phòng nữa. Hãy tạo ra vài kịch
bản cho mỗi loại phản đối.
4.
Phát triển các công cụ bán hàng có thể làm tăng giá trị và hỗ trợ cho phần trả lời của bạn
–
Những thứ như một là thư xác nhận chất lượng, một bản so sánh, tài liệu hỗ trợ,… có thể làm tăng tính
thuyết phục cho những gì bạn nói. Hãy phát triển tất cả những gì bạn cảm thấy cần thiết để làm người
bán hàng thấy an tâm và có thể bán hàng dễ hơn.
5.
Vào vai để diễn tập thử các kịch bản
– Sau khi đã viết xong phần trả lời cho các kịch bản, hãy tổ
chức vài buổi tập thử để làm quen với từng kịch bản đó, và tiếp tục luyện tập cho đến khi bạn có thể
làm mọi việc (hay nói chuyện nghe) một cách tự nhiên.
6.
Cắt bớt, chỉnh sửa lại kịch bản
– Sau khi đã đóng thử, sẽ có một vài chỉnh sửa, hãy làm chúng
ngay lúc đó.
7.
Thử xem khách hàng có vừa lòng với các kịch bản đó không– Đến gặp một khách hàng khó tính
hay có thể là hai. Nói với họ bạn đến gặp họ để làm gì – họ sẽ cảm thấy hãnh diện vì điều đó, và khi
đó họ thường cho bạn những câu trả lời thật lòng.
8.
Chỉnh sửa lại lần cuối dựa trên những tình huống thực tế
– Thế giới thực sẽ luôn làm thay đổi
một kịch bản hay phương pháp tiếp cận của bạn. Hãy chắc chắn bạn có chỉnh sửa mỗi khi bạn diễn nó
cho phù hợp với tình hình thực tế.
