và “Có điều gì mà ông nghĩ cần phải thay đổi không ?”
•
Hãy chỉ ra sự khác nhau:
“Chúng tôi vừa mới giới thiệu những công nghệ mới tiên tiến hơn những
thiết bị của ông hiện nay, và rất cảm kích nếu có một cơ hội để chứng minh điều đó.”
•
“Hãy cho chúng tôi một cơ hội”:
đề nghị khách hàng tiềm năng sử dụng thử dịch vụ của bạn trong
30 ngày đến 90 ngày, hay thử một đơn đặt hàng, hoặc chỉ một phần nhỏ trong hợp đồng để bạn có cơ
hội tự khẳng định mình.
•
Đưa ra lời thách thức:
“Tôi chắc là ông sẽ đồng ý rằng, là một người kinh doanh, ông lúc nào cũng
có trách nhiệm tìm ra những giá trị tốt nhất cho công ty của ông.” Một người mua đã thoả mãn sẽ chỉ ra
một nhà cung cấp mà ông ta vừa lòng. Đưa ra đề nghị về một sự so sánh.
•
Đưa ra một câu trả lời chuyên nghiệp:
“Ông Jones, cá nhân tôi, khi đã có một nhà cung ứng tốt rồi,
tôi vẫn cần một nhà cung cấp khác để có cơ sở so sánh và chắc rằng sự lựa chọn của tôi là tốt nhất,
sản phẩm mua được ở giá thấp nhất và có giá trị cao nhất.”
•
Hỏi khách hàng của bạn về quá trình lựa chọn nhà cung cấp (không phải hỏi về sự lựa chọn):
“Ông đánh giá nhà cung cấp của mình dựa trên tiêu chuẩn gì ?” Nêu lên những câu hỏi về tiêu chuẩn sẽ
làm cho khách hàng của bạn sẽ nghĩ đến những gì sẽ thực hiện trong tương lai, chứ không phải những
gì đã làm.
4 chìa khóa giúp bạn thành công trong việc vượt qua loại phản đối này là:
1.
Biết được được hoàn cảnh mà khách hàng tiềm năng bắt đầu xây dựng với nhà cung ứng hiện
nay.
Có được một tầm nhìn qua thời gian. Tìm hiểu xem ông ta đã bắt đầu xây dựng mối quan hệ với
nhà cung cấp hiện nay như thế nào.
2.
Đặt ra hai câu hỏi quan trọng: mở và kết thúc:
“Ông thích nhà cung cấp hiện nay ở điểm nào
nhất ?” và “Nếu có thể, ông nghĩ có cần thay đổi gì không?”
3.
Nếu bạn có cơ hội nào đó để cung cấp thông tin, bạn nên làm cho nó nghe có vẻ rất thú vị. Nhất
định phải nhấn mạnh về mối quan hệ lâu dài của bạn hiện nay với các khách hàng của bạn. Nói
với khách hàng của bạn rằng bạn rất quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ lâu bền, và không có ý
định có một sự thay đổi nhà cung cấp hoàn toàn, nhưng mong rằng anh ta sẽ mở ra một sự đánh giá thật
sự và cho bạn một cơ hội đầu tiên như anh ta đã từng cho nhà cung cấp hiện nay.
4.
Hàng mẫu hoặc một đơn đặt hàng mẫu.
Có thêm một cái gì đó trong tay sẽ giúp bạn dễ dàng hơn
khi đặt chân vào cửa, và tiếp theo là chứng minh giá trị của bạn trước khách hàng tiềm năng.
Nếu khách hàng mới của bạn đã có một mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhà cung cấp hiện nay – và
bạn thật sự muốn có mối làm ăn này – hãy bắt đầu bằng việc xây dựng một mối quan hệ với ông ta
ngay bây giờ. Hãy điền vào bảng Mackay 66 và bắt đầu sử dụng nó. Không có cách nào tốt hơn cả.
Nói với khách hàng của bạn rằng bạn muốn bắt đầu theo cái cách mà ông ta đã làm với nhà cung ứng
hiện nay. Đi chậm, bắt đầu nhỏ, và thắng lớn.
