Bạn sẽ làm gì khi khách hàng tiềm năng nói rằng:
“Tôi cần có sự đồng ý của văn phòng chính!”
Hơn phân nữa trường hợp khi
bạn nghe câu “Tôi cần có sự đồng ý của văn phòng chính,” đó là một lời nói dối – một cách để trì
hoãn và làm bạn thất vọng, nản lòng. Thách thức đối với bạn trong trường hợp này là tìm hiểu xem liệu
đó có thật sự đúng không (hay biết được sự phản đối thực sự).
Hỏi khách hàng về quy trình tiến hành để có được sự đồng ý của văn phòng chính.
“Mất thời
gian bao lâu ?” … “Chỉ có một người ra quyết định hay là một ban bệ?” … “Nếu là một ban, khi nào
thì họ nhóm họp ?” … “Tôi có thể gởi một bảng đề xuất chào hàng không ?” … “Ông có mẫu về bảng
đề xuất hay đề nghị một form nào đó không ?” … “Liệu tôi có thể liên lạc với người ra quyết định
không ?”
Thách thức khách hàng của bạn.
“Không sao, tôi hiểu mà. Vậy sao chúng ta không liên lạc với
văn phòng của ông ngay bây giờ khi tôi đang ở đây, và tôi có thể trả lời bất kỳ câu hỏi nào mà họ
đưa ra”. Mục tiêu của việc mong muốn khách hàng gọi điện thoại về văn phòng chính lúc này là để
xác định việc khách hàng phải xin ý kiến của văn phòng chính là thật sự cần thiết. Trong trường hợp
khách hàng của bạn viện cớ nào đó để không phải gọi điện thoại ngay, có thể nghĩ rằng việc có sự
đồng ý của văn phòng chính là KHÔNG cần thiết. Nếu bạn có thể phát hiện ra sự do dự hoặc không
thoải mái của khách hàng, có lẽ khi đó độ tin cậy không thể đạt được 100%.
Những câu hỏi trực tiếp sẽ làm rõ ý định của khách hàng tiềm năng.
Trong trường hợp bạn nghĩ
rằng khách hàng tiềm năng của mình không thành thật, hãy trở lại khâu chào hàng, và tìm ra sự phản đối
thật sự của họ.
Dù khách hàng của bạn có nói đúng sự thật hay không, đừng quên hỏi câu quan trọng sau:
“Tôi muốn biết, Ong X. , nếu không cần phải xin ý kiến chấp thuận của văn phòng chính, thì bản thân
ông có định mua không?”
Nếu anh ta trả lời “có”, điều đó có nghĩa là bạn đã vượt qua được chiếc cầu đầu tiên để bắt tới
việc bán hàng, dù là có thể cần đến hoặc không cần phải có sự xác nhận đồng ý của văn phòng chính.
Hãy tìm thêm nhiều cách khác để giải quyết vấn đề.
Nên nhớ rằng, đôi khi giám đốc khu vực
cũng có một khoản quỹ riêng. Và đôi khi, có thể có một số tiền nhỏ nào đó. Cho nên, nếu bạn chia hợp
đồng của mình thành những phần nhỏ khác nhau, có thể bạn sẽ đạt được điều bạn muốn. Hãy luôn sáng
tạo trong việc tìm ra cách giải quyết cho vấn đề.
Ngăn ngừa loại phản đối này bằng cách hãy xác định, đánh giá nó trước khi nó diễn ra …. Có
nhiều cách để tránh loại phản đối này. Bạn đã nghiên cứu về khách hàng của bạn như thế nào trước khi
sắp xếp cuộc hẹn với người đó ? Đừng bao giờ đặt ra những câu hỏi không tế nhị, chẳng hạn như:
“Ông là người ra quyết định duy nhất trong việc này à ?”. Vì điều này có thể làm cho khách hàng của
bạn cảm thấy bị xúc phạm. Thay vì hỏi câu đó, ta có thể sửa lại một chút: “Có ai cùng làm việc ông để
quyết định những việc như vậy không?”. Mục tiêu của chúng ta là để biết được liệu có ai liên quan
trong việc ra quyết định hay không trước khi bạn bắt đầu giới thiệu về bạn và sản phẩm của bạn.
Nếu bạn thật sự muốn có vụ làm ăn này, hãy cứ tiếp tục. Đừng để cái văn phòng chính cản trở bạn
