Bạn sẽ làm gì khi khách hàng tiềm năng nói rằng:
“Tôi cần phải bàn chuyện này với à uh a` …!”
Khi bạn nghe câu: “Tôi cần
phải bàn chuyện này với ….” , bạn nhận ra rằng mình đã làm gì đó rất dỡ.
Bạn đã không đánh giá tốt về khách hàng tiềm năng của bạn phải không?
Vậy, bây giờ bạn làm gì đây?
Khi cần có người khác phê chuẩn thương vụ, ngoài việc phải đánh giá khách hàng của bạn kỹ
lưỡng hơn, bạn còn cần thực hiện 4 bước hành động sau:
1.
Hãy đạt được sự chấp thuận của riêng cá nhân khách hàng tiềm năng.
2.
Kết hợp ăn ý với khách hàng tiềm năng.
3.
Sắp xếp một cuộc họp có mặt tất cả những người có thẩm quyền ra quyết định.
4.
Thực hiện việc trình bày giới thiệu một lần nữa.
Nếu bạn nghĩ mình có thể không cần phải thực hiện những bước này, hãy suy nghĩ lại đi. Rõ ràng,
bạn đang tìm một lối tắt khác cho vụ giao dịch này hay đáng lẽ ra bạn phải đánh giá tốt khách hàng của
mình trước đó. Nếu bạn đã hỏi: “Có ai cùng ra quyết định với ông trong truyện này không ?”, thì bây
giờ những chuyện phiền phức này đâu xảy ra. Có phải không?
Bây giờ, chúng ra trở lại với nội dung của 4 bước hành động trên.
1.
Hãy đạt được sự chấp thuận của riêng cá nhân khách hàng tiềm năng.
“Ông Jones, nếu chỉ riêng
cá nhân ông, mà không cần phải bàn bạc hay hội ý với ai, ông sẽ mua sản phẩm của tôi chứ?” (Hầu hết
các trường hợp, người khách hàng sẽ trả lời có). Và hỏi tiếp: “Như vậy có nghĩa là ông có thể sẽ giới
thiệu nó với người khác chứ?”
Bây giờ, tôi sẽ đánh dấu vào một bảng check list, điều này có vẻ là dư thừa, nhưng vì tôi muốn làm
rõ những điểm nghi ngờ. Và bảng câu hỏi này gồm những nội dung sau:
P
Về giá cả thì ổn chứ ?
P
Sản phẩm có tốt không?
P
Dịch vụ có tốt không?
P
Công ty của chúng tôi có tốt không?
P
Tôi không có vấn đề gì chứ?
P
Ông có điều gì thắc mắc không?
P
Ông thích sản phẩm của chúng tôi chứ, và sẽ mua nó ?
(Chú ý: Với mỗi trường hợp cụ thể, cần phải thay đổi cách hỏi cho phù hợp với sản phẩm hay
dịch vụ của bạn, và cần phải làm sao cho nó mang tính chất cá nhân. Mục tiêu của chúng ta là bắt
khách hàng tiềm năng giữ lời hứa về sự chấp thuận.) Hãy làm sao để khách hàng tiềm năng của bạn
xác nhận chất lượng về sản phẩm và khen bạn với những người khác, nhưng đừng để anh ta (hay người
nào khác) giới thiệu về sản phẩm dùm bạn.
2.
Kết hợp ăn ý với khách hàng tiềm năng.
Hãy bắt đầu chuyển sang nói chuyện với các từ: “chúng
ta”, “tổ, nhóm”. Bằng cách đó, bạn có thể làm cho khách hàng tiềm năng đứng về phía bạn.
•
“Bây giờ CHÚNG TA phải làm gì đây ?”
•
“CHÚNG TA có thể làm gì để tập hợp họ ?”
•
“Cuộc họp tiếp theo của nhóm sẽ được tổ chức khi nào? Tôi nghĩ việc quan trọng là tôi phải ở đó. Vì
