Bạn làm gì khi người mua hàng nói …
“Hãy quay lại sau 6 tháng”
Điều này có phải là cách từ chối lịch sự không?
Bạn có sẳn sàng (hay có đủ can đảm) để tìm hiểu điểm mấu chốt của khách hàng tiềm năng?
Một mẫu tranh vui trên tạp chí New Yorker diễn tả cảnh một nhân viên điều hành đang nói chuyện
điện thoại, đứng phía sau bàn làm việc, trên tay là lịch làm việc trong ngày. Anh ta nói: “Không, thứ
ba tôi không rãnh, hay là không bao giờ, có tốt cho anh không?”. Nó mắc cười, nhưng nó là sự thật.
Vỗ vỗ nhẹ vào đầu và mời tôi đi ra. Đó mới là ý nghĩ thật sự của “Hãy quay lại sau 6 tháng”(hay
bất kỳ câu nào khác tương tự như “hãy trở lại chỗ tôi ” sau một khoảng thời gian nào đó). Khách hàng
của bạn thật sự đang đi đến từ chối! Để vượt qua được loại phản đối này, bạn phải tìm ra được trở
ngại thật sự đang tồn tại là gì. Người mua đó có thật sự muốn sản phẩm hay dịch vụ của bạn? Có còn
người nào khác liên quan không? Có phải giá cả bạn đưa ra quá cao? Liệu khách hàng tiềm năng có đủ
khả năng mua hàng của bạn ?
Tìm ra lý do: “Có một lý do đặc biệt nào đó mà ông muốn tôi quay lại sau 6 tháng không ?”. Hãy
đồng ý với khách hàng của bạn dù anh/chị ta có nói gì. Hãy xác nhận lại cuộc hẹn đó, dù là phải đến 6
tháng sau. Và đừng gọi lại cho khách hàng trước thời điểm của cuộc hẹn, hãy thể hiện thiện chí của
bạn.
Tìm ra lý do: “Cái gì làm cho ông không thể mua hàng bây giờ vậy ?”
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn nói: “Hãy gọi lại cho tôi 6 tháng sau,” anh ta đang muốn
dấu một thông tin nào đó mà anh ta không tiện để
nói ra. Tôi có thể cá với bạn rằng nguyên nhật
thật sự cho loại phản đối này nằm trong bảng liệt kê ngắn sau:
1.
Bạn đã không xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng.
2.
Bạn đã không xây dựng lòng tin của khách hàng đối với bạn.
3.
Bạn đã không làm cho khách hàng thấy cần có nhu cầu.
4.
Bạn đã không làm cho khách hàng thấy việc mua hàng ngay hôm nay có tính chất rất cấp bách.
5.
Bạn đã không làm cho khách hàng thấy được giá trị của sản phẩm.
6.
Bạn đã không thể hiện tinh thần trách nhiệm trong vụ giao dịch này.
Bạn đã làm tất cả những việc trên, bạn hỏi tôi: “Như vậy là khách hàng đang nói thật sao?”. Tôi có
thể nói: “Vớ vẩn”. Nếu bạn thật sự muốn tìm ra được tí nào sự thật khi họ tìm cách từ chối, hãy cố xem
xét vấn đề sau hơn một tí nữa. Và nguyên nhân thật sự, có lẽ là :
•
Người khách hàng đó không có thẩm quyền để ra quyết định
•
Khách hàng không còn tiền
•
Khách hàng không thích bạn (hay công ty của bạn)
•
Khách hàng không thích sản phẩm của bạn
•
Khách hàng nghĩ rằng giá của bạn đưa ra quá cao
