•
Khách hàng đã có một người bạn hay mối quan hệ nào đó để mua hay có sản phẩm - dịch vụ của bạn
với một cách khác (có thể có lợi hơn).
Bạn có sẳn sàng (hay có đủ can đảm) để tìm hiểu điểm mấu chốt của khách hàng tiềm năng? Hỏi anh
ta: “Ông thật sự muốn nói không sao ?” Đối với những ai muốn tránh việc phải ra quyết định, bạn cần
phải ép buộc họ nói ra thẳng thắng những gì họ nghĩ.
Nếu bạn muốn bắt đầu quy trình giải quyết loại phải đối này, và tìm ra được thời điểm sẽ bán được
hàng, hãy thực hiện một hay kết hợp những cách sau đây:
•
Hỏi khách hàng: “Ông có thấy mình cần mua trong 6 tháng sau không ?”
•
Hãy tìm hiểu xem có ai liên quan trong việc ra quyết định hay không
•
Hỏi khách hàng: “Nếu bây giờ ông mua, ông có nhận ra những lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm của
chúng tôi không?”
•
Hãy hỏi xem liệu có gì khác nhau giữa thời điểm hiện nay và 6 tháng sau
•
Hãy làm cho khách hàng thấy nếu họ mua ngay bây giờ sẽ có lợi hơn hay tiết kiệm hơn so với thời
điểm 6 tháng sau
•
Hỏi xem có phải ông ta đang xem xét đến chi phí của việc trì hoãn lại việc mua sản phẩm
•
Hãy chỉ cho ông ta xem việc trì hoãn sẽ thiệt hại bao nhiêu so với mua ngay bây giờ.
•
Hãy chỉ ra những ưu điểm của việc mua ngay bây giờ so với những chi phí rất lớn mà không thể
lường trước được khi trì hoãn việc mua hàng.
•
Hãy chỉ ra điểm khác nhau giữa chi tiêu và chi phí, giá cả và giá trị.
Bất cứ khi nào khách hàng nói dối (và thường luôn như vậy), nhưng có một điều rõ
ràng là: Nếu khách hàng của bạn nói: “Hãy trở lại sau 6 tháng,” có nghĩa la
BẠN VẪN CHƯA TÌM RA ĐƯỢC SỰ PHẢN ĐỐI THỰC SỰ!
