Nguyên tắc là …
Sử dụng chính câu hỏi của khách hàng để xác nhận việc bán hàng.
Hay nói cách khác, sau khi nhận ra được tín hiệu muốn mua hàng,
hãy nghĩ ra một câu hỏi để trả lời lại câu hỏi của khách hàng,
và câu hỏi tương ứng đó lại có ý như một câu trả lời;
điều này để xác nhận việc khách hàng muốn mua sản phẩm của chúng ta.
Điều này cũng không có gì là phức tạp như bạn nghe đâu.
Sau đây là một số ví dụ của loại câu hỏi xác nhận mà tôi đề cập ở trên:
•
“Anh có mẫu sản phẩm này không?” “Đây có phải là mẫu ông muốn mua phải không?” Nếu khách
hàng trả lời “đúng”, việc tiếp theo tôi sẽ làm là biết thời gian giao hàng và kết thúc.
•
“Nó màu xanh à ?” “Ông có thích nó màu xanh không?”
•
“Anh có thể giao hàng vào thứ ba không?” “Có phải ông cần nó được giao vào ngày thứ ba?”
•
“Những loại này còn hàng dự trữ chứ ?” “Ông có cần giao hàng ngay không?”
•
“Thời gian giao hàng của anh là bao lâu?” “Vậy ông muốn việc giao hàng nhanh thế nào?”
•
“Tôi phải báo trước cho anh bao lâu?” “Thông thường ông sẽ báo trước bao lâu?”
•
“Bao lâu thì người của anh có thể đến đây?” “Ông muốn người của tôi đến chỗ ông khi nào?”
Bạn cũng có thể trả lời trực tiếp, nhưng vẫn phải đặt lại ngay sau đó một câu hỏi để kết thúc
việc bán hàng.
Chẳng hạn như:
•
“Khi nào mẫu mới sẽ tung ra thị trường?” Ngày 30 tháng 1. Nhưng chúng tôi có những ưu đãi đặc
biệt nếu ông đặt mua máy copy bây giờ. Chúng ta hãy thử so sánh xem cái nào là có lợi nhất cho
ông. Được chứ?
•
“Anh có gì để tham khảo không?” Đây là danh sách tham khảo. Nếu bản tham khảo của chúng tôi
làm ông hài lòng thì khi nào chúng tôi có thể có đơn hàng vậy?
Và đây là một công thức kỳ diệu cho bạn:
1.
Nhận ra dấu hiệu muốn mua hàng là một nguyên tắc của việc bán hàng.
2.
Có khả năng đặt ra những câu hỏi để trả lời câu hỏi của khách hàng, việc này rất khó khăn, nó đòi
hỏi tính sáng tạo và thực hành thường xuyên của bạn.
3.
Dấu hiệu của một người bán hàng chuyên nghiệp và thông minh là biết trả lời một cách nhẹ nhàng và
trôi trảy.
Có bí mật nào trong việc hình thành một câu hỏi và cách trả lời hoàn hảo như vậy không? Câu trả
lời là: Có! Và câu trả lời đó cũng giống như câu trả lời của một tài xế taxi ở New York khi có khách
du lịch hỏi: “Làm thế nào để anh có thể đến được Carnegie Hall ?” “Luyện tập!”
