Có hàng ngàn cách để đề cập chuyện bán hàng
Đặt một câu hỏi để kết thúc như thế nào?
Người ta đã viết hàng ngàn trang giấy để nói về cách để làm sao kết thúc buổi chào hàng. Bạn có
thể là người chào hàng giỏi nhất, có thể là một chuyên gia về sản phẩm hay trong lĩnh vực của bạn,
nhưng nếu bạn không biết cách để kết thúc, thì mọi công sức của bạn coi như là đổ ra sông ra biển hết.
Các chuyên gia (J. Douglas Edwards, Zig Ziglar, Tom Hopkins, Earl Nightingale, …) định nghĩa
việc kết thúc như sau: Hỏi một câu hỏi, và câu trả lời cho nó là để xác nhận việc bán hàng. Sau khi
đặt câu hỏi quan trọng nhất này, sẽ thật là nguy kịch nếu bạn lại làm theo những nguyên tắc cũ của việc
bán hàng: Sau khi hỏi câu hỏi kết thúc, GIỮ IM LẶNG! Người nào nói trước, sẽ thua!
Có hàng ngàn cách để đề cập chuyện bán hàng…
Nhưng bạn có thể ra tín hiệu kết thúc bằng cách trình bày với khách hàng những gì bạn muốn (mục
đích hay mục tiêu của buổi gặp gỡ) ngay khi bạn bước vào cửa văn phòng của họ.
Và sau đó, hãy đề cập đến chuyện bán hàng ngay khi bạn nhận thấy những dấu hiệu muốn mua
hàng đầu tiên.
Một hướng dẫn quan trọng để yêu cầu người ta mua hàng là phải triệt tiêu lựa chọn trả
lời “Không” cho những câu hỏi của bạn. Có thể bạn sẽ không có được câu trả lời “Có” như bạn rất
mong muốn, nhưng như thế, bạn vẫn có cơ hội để tiếp tục buổi nói chuyện theo chiều hướng sẽ trả lời
“Có”.
Hãy đặt ra những câu hỏi đóng làm sao đáp ứng được nhu cầu hay nguyện vọng của khách hàng.
Ví dụ: “Ông Jones, ông thích những cái áo thun chữ T này có màu sáng hay tối?” hay, “Ông nói
thích bao nhiêu cái áo có màu tối hơn?”, hay “Ông muốn việc giao hàng diễn ra trước hay sau ngày
đầu tháng sau?”, hay “Khi nào ông muốn chúng tôi giao hàng?”, hay “Ông sẽ thanh toán bằng sec hay
thẻ tín dụng?”.
Trên đây là những ví dụ để đặt câu hỏi theo phương pháp chọn lựa, trong đó đưa ra cho khách hàng
những lựa chọn về thời gian, sở thích,…, những kỹ năng đơn giản này sẽ loại trừ “Không” ra khỏi câu
trả lời của khách hàng.
