Để cho khách hàng quyết định,
Nhưng không để cho anh ta có lựa chọn để nói “Không”
Cũng có những câu hỏi đóng có thể để khách hàng trả lời “Không”. Nhưng với câu hỏi này, bạn phải
chắc chắn rằng khách hàng thật sự quan tâm đến sản phẩm của bạn, và anh/ chị ta đã đưa ra những dấu
hiệu mua hàng rõ ràng.
Chẳng hạn như: Bạn đang muốn bán một máy fax cho ông Jones. Jones nói cần có một cái máy fax
vào thứ ba tới, nhưng ông ta chưa xác định là sẽ mua của bạn. Bạn hỏi: “Ông có muốn tôi giao máy
fax cho ông vào sáng thứ hai tới không?” Đó là một câu hỏi đóng có cơ sở. Bạn đã cho khách hàng
của mình lựa chọn trả lời “Không”, nhưng thường anh ta sẽ không trả lời như vậy. (Thậm chí nếu ông
ta trả lời không, bạn có thể hỏi tiếp: “Vậy theo ông khi nào sẽ tiện cho việc giao hàng?”)
Chìa khóa là bạn phải hỏi một cách chân thành, và thân mật. Đừng thúc ép hay tạo áp lực.
Nếu bạn dừng nói chuyện sau khi đặt câu hỏi đóng, sự căng thẳng sẽ gia tăng rất nhanh.
Một phút có thể dài bằng một giờ nếu căn phòng trở nên im lặng.
Tự tin là yếu tố rất quan trọng. Người mua hàng sẽ mua của bạn nếu bạn tin rằng anh ta sẽ mua.
Nhưng hầu hết người bán hàng lại không hỏi về chuyện bán hàng chỉ vì họ e ngại khách hàng sẽ từ
chối, không tiện, hay thậm chí không đủ tinh tế để nhận ra những dấu hiệu mua hàng của khách hàng.
Tôi sẽ rất vui nếu đó không phải là trường hợp của các bạn.
Quy tắc xưa nhất về bán hàng vẫn đúng:
Khi bạn đặt một câu hỏi, Câu trả lời để xác nhận việc bán hàng là …
Giữ im lặng!
Theo kinh nghiệm của tôi,
lỗ hổng lớn nhất của việc thất bại trong bán hàng
là người bán hàng thiếu khả năng để biết khi nào
và cách nào để đề cập đến nó.
Việc bán hàng tùy thuộc vào người kết thúc.
Mọi người đều thích được kết thúc.
