CÁNH TAY TRÁI CỦA SẾP - Trang 298

tình hình tài chính của doanh nghiệp nhỏ của họ. Họ nhận ra rằng công việc
cơ bản là kiểm soát tiền. Các chủ sở hữu doanh nghiệp nhỏ này nhúng tay
vào mọi mặt của doanh nghiệp mình và không cần đến tất cả những báo cáo
và phân tích tài chính mà các nhà cung cấp phần mềm thịnh hành đã tích
hợp vào sản phẩm của họ. Intuit cho ra mắt QuickBooks nhằm thực hiện
công việc mà các chủ sở hữu doanh nghiệp nhỏ cần làm – “Giúp tôi đảm
bảo rằng tôi không hết tiền” – và thành công rực rỡ. Trong vòng hai năm,
công ty đã thâu tóm 85% thị phần bằng một sản phẩm phá vỡ thiếu hầu hết
các tính năng của các sản phẩm cạnh tranh.
17. Theodore Levitt là người tiên phong đề xướng quan điểm này trong số
những người nghiên cứu và viết về các vấn đề trong marketing. Christensen
nhớ lại khi còn là một học viên cao học, ông đã nghe Ted Levitt tuyên bố:
“Người ta không muốn mua một cái máy khoan 6 milimét, mà là một cái lỗ
6 milimét”. Nói theo cách của chúng tôi là họ có việc cần làm và họ thuê
một thứ để làm công việc đó. Cách lý giải được biết đến rộng rãi nhất của
Levitt cho các nguyên lý này được trình bày trong Theodore Levitt,
“Marketing Myopia”, Harvard Business Review, September 1975, reprint
75507.
18. Để tìm hiểu về cách xác định quy mô của các phân khúc thị trường theo
công việc, xem Anthony W. Ulwick, “Turn Customer Input into
Innovation,” Harvard Business Review, January 2002, 91–98.
19. Chúng tôi rất biết ơn Mike Collins, nhà sáng lập kiêm CEO của Tập
đoàn Big Idea, vì những bình luận của ông đã dẫn đến rất nhiều ý tưởng
trong phần này. Mike đã biên tập bản thảo ban đầu của chương này, và các
ý kiến của ông hết sức hữu ích.
20. Một lý do vì sao một số (nhưng không phải tất cả) các kiểu bán lẻ “diệt
trừ phân nhóm” – các công ty như Home Depot và Lowe’s – đã có thể phá
vỡ được các nhà bán lẻ lớn mạnh thành công đến vậy là vì họ được tổ chức
dựa trên các công việc cần thực hiện.
21. Vì nhiều nhà marketing tình cờ và có xu hướng phân đoạn thị trường
của họ theo đặc tính của các nhóm sản phẩm và khách hàng nên thật không
may, nhưng không có gì ngạc nhiên, là họ thường quảng bá thương hiệu