nhiêu nam giới hằng ngày đi ra đâu đó để ăn đồ Van Camp. Điều
này đã định hình tư duy của phụ nữ.
Các bà nội trợ sẵn sàng bỏ việc nấu đậu tại nhà. Đó là một công
việc khó khăn và mất nhiều thời gian. Chúng tôi theo đuổi những
bà nội trợ đó – chiếm 94% – và nói cho họ cách để từ bỏ dễ dàng.
Chúng tôi nói và chỉ ra sự khác biệt trong các kết quả. Nói với họ có
bao nhiêu người đàn ông của họ đang mua đậu được nấu sẵn dưới
phố.
Chúng tôi có cái lý của chúng tôi. Chúng tôi có thể nấu đậu ngon
hơn bất kỳ người phụ nữ nào nấu tại nhà, nhưng lại không thể nấu
đậu ngon hơn đối thủ. Vì vậy, chúng tôi tập trung tấn công vào
những điểm yếu, biến Van Camp trở thành lối thoát dường như
duy nhất. Và chúng tôi đã tạo ra nhu cầu khổng lồ. Không chỉ có
vậy, nhãn hiệu Van Camp còn có thể tính giá cao hơn nhiều so với
các đối thủ.
Sau đó, Van Camp bắt đầu sản xuất sữa đặc không đường. Ban
đầu chỉ một nhà máy, sau là bảy hay tám nhà máy. Ông muốn
quảng cáo sản phẩm đó, nhưng chúng tôi khuyên không nên. Sữa đặc
không đường là một sản phẩm tiêu chuẩn. Nó phải được làm theo
những tiêu chuẩn nhất định để đáp ứng các yêu cầu của chính phủ.
Không thể đưa ra lợi thế đối với các sản phẩm tiêu chuẩn hay tự
nhiên. Ai đó có thể nói: “Hãy mua trứng của tôi, vì chúng đến từ
nông trại Hillside”. Hàng triệu đô-la đã bị lãng phí vào việc khiến
mọi người gắn bó với một nhãn hiệu sản phẩm thiết yếu nào đó;
với các nhãn hiệu bột mì hay bột yến mạch và với nhiều sản phẩm
chủ chốt tương tự. Tất cả những gì một người có thể nói là: “Hãy
mua nhãn hiệu của tôi. Hãy đưa tôi tiền mà các bạn đưa cho những
người khác. Hãy chắc chắn là tôi có nó”. Đây không phải là những
lời mời chào được ưa chuộng.
