của loại sữa này, và cố gắng khiến họ đổi từ sữa đóng chai sang
sữa đặc không đường.
Vào một ngày Chủ nhật, trong một trang quảng cáo, chúng tôi
chèn thêm phiếu. Kết quả của quảng cáo này là 1.460.000 phiếu
đã được gửi đi. Chúng tôi trả cho những người bán tạp phẩm 146.000
đô-la để đổi chúng ra sản phẩm. Nhưng 1.460.000 ngôi nhà đang
dùng thử sữa của Van Camp sau khi đọc câu chuyện của chúng tôi, và
tất cả diễn ra chỉ trong một ngày.
Tổng chi phí của thương vụ này, bao gồm cả quảng cáo, là
175.000 đô-la, phần lớn được sử dụng vào việc đổi các phiếu ra sản
phẩm. Trong chưa đầy chín tháng, khoản chi phí đó đã được bù
đắp kèm theo một khoản lời. Chúng tôi chiếm lĩnh được thị trường
New York. Và kể từ đó, Van Camp đã nắm giữ nó và hàng năm thu
được doanh số khổng lồ.
Hãy so sánh phương pháp này với việc phân phát các mẫu dùng
thử đến tận nhà. Ở đó, bạn đang cung cấp một thứ không ai xin mà
cũng không ai cần. Nó không có chút uy tín nào. Chính việc tặng các
mẫu dùng thử theo cách cẩu thả đó đã làm giảm giá trị sản phẩm. Các
cửa hàng không phải là các kho dự trữ. Những người bán tạp phẩm
cảm thấy bị xúc phạm nếu bạn phân phát miễn phí thứ họ bán.
Theo kế hoạch của chúng tôi, những người bán tạp phẩm phải dự
trữ hàng. Để lấy được mẫu dùng thử, người phụ nữ phải tốn một
chút công sức. Cô ấy sẽ không thể biết về mẫu dùng thử nếu
không đọc các thông tin về loại sữa này. Nếu cô ấy đưa phiếu ra
thì đó là bởi các quảng cáo khiến cô ấy muốn có sản phẩm. Người
bán tạp phẩm thu được lợi nhuận từ giao dịch này, nên anh ta vui vẻ.
Người phụ nữ thấy sản phẩm của Van Camp trong kho khi cô ấy sử
dụng lon dùng thử đó. Do đó, chúng tôi chiếm lĩnh được hết thị
trường này đến thị trường khác. Nếu chỉ phát mẫu dùng thử như
