Nếu là một nhà quảng cáo đang muốn tạo ra nhu cầu, bạn phải
lờ đi, ở một mức độ nào đó, những yếu tố trung gian này. Hãy đối
xử với họ công bằng, nhưng đừng trả tiền cho họ vì những việc họ
không thể thực hiện. Người bán buôn sẽ bắt bạn trả chi phí cạnh
tranh của anh ta. Các đại lý sẽ so sánh lợi nhuận bạn chia cho họ với
lợi nhuận trên các sản phẩm mà họ sở hữu. Họ sẽ không tính rằng
trong trường hợp này thì bạn thực hiện việc bán hàng; trong trường
hợp kia thì họ làm hết.
Phần lớn sản phẩm mà tôi đã quảng cáo không bao giờ có người
bán hàng. Toàn bộ ý tưởng là giành được người tiêu dùng và để họ
bán cho các đại lý cùng những người bán buôn. Những người thử bán
cho người tiêu dùng, rồi lại bán cho đại lý và người bán buôn, đều
có chi phí rất đắt đỏ. Họ phải chọn lựa, biên lợi nhuận trong bán
hàng không đủ để làm được cả hai.
