yếu tố chính trong thành công của tôi. Chúng tôi chạy hai hoặc ba
quảng cáo có nội dung kể câu chuyện về xà bông Palmolive trong đó
gợi ra sức hấp dẫn của sắc đẹp. Phía trên các quảng cáo, trong một
chiếc khung, chúng tôi thông báo rằng sau một vài ngày nữa,
chúng tôi sẽ mua một bánh Palmolive cho mỗi người phụ nữ hỏi xin.
Đề nghị này đã khiến lượng độc giả đọc quảng cáo của chúng tôi
tăng lên đáng kể. Khi bạn đề nghị mua một thứ gì đó cho một phụ
nữ, cô ấy sẽ muốn tìm hiểu về nó. Do đó, chúng tôi khiến phần
lớn độc giả nữ hứng thú với xà bông của chúng tôi. Khi cảm thấy
niềm hứng thú đó đã đủ mạnh, chúng tôi đăng một trang quảng cáo
đính kèm một phiếu có thể dùng để đổi lấy một bánh 10 xu tại bất
kỳ cửa hàng nào. Phiếu cho phép đại lý đưa một bánh cho người có
phiếu và thu của chúng tôi 10 xu.
Kế hoạch này có nhiều lợi thế so với một đề nghị “miễn phí”.
Nó ấn tượng hơn nhiều, vì một lý do. Có sự khác biệt đáng kể về
hiệu ứng tâm lý khi bạn đề nghị mua một mặt hàng để một phụ nữ
thử và trả cho đại lý giá bán lẻ của nó, so với việc cung cấp mặt hàng
đó miễn phí cho tất cả mọi người. Đề nghị “miễn phí” làm giảm giá
trị sản phẩm. Có sự phản ứng nhất định khi chúng ta đề nghị mọi
người về sau phải trả tiền cho một sản phẩm mà ban đầu đến với
họ như một món quà. Mặt khác, khi mua sản phẩm đó, y như người
tiêu dùng, chúng ta thể hiện sự tự tin tuyệt đối vào sản phẩm.
“Chúng tôi sẽ mua” là một dòng tít tốt hơn nhiều so với “Miễn phí
một bánh 10 xu”.
Khi đó, phương pháp mua này buộc các đại lý phải dự trữ sản
phẩm mà bạn cung cấp. Không cần nhân viên bán hàng nào. Chỉ
đơn giản gửi một tờ quảng cáo có gắn phiếu cho các đại lý. Hãy chỉ
ra thực tế rằng gần như mọi nhà đều sẽ nhận được nó, và phiếu
đó có giá trị 10 xu, phụ nữ sẽ không vứt nó đi. Nếu một đại lý không
đổi nó thành sản phẩm thì đại lý khác sẽ làm. Nhờ kế hoạch này,
