Những quảng cáo này không nói gì đến việc trả góp. Chúng
nhắm đến người trả góp. Chúng hấp dẫn những phụ nữ trẻ luôn
muốn xuất hiện với bộ dạng đẹp nhất. Chúng chỉ ra điều đó có
vai trò gì trong sự nghiệp của một phụ nữ. Sau đó, người phụ nữ này
đề nghị giúp họ bằng cách cho họ sáu tháng để trả tiền mua
quần áo mùa xuân.
Đề xuất này nhằm làm hài lòng, chứ không phải bẽ mặt người
khác. Nó thể hiện sự cảm thông và thấu hiểu. Mong muốn rõ ràng
là phục vụ mọi người. Trong thực tế, các đề nghị của chúng tôi cũng
y như các đề nghị của những người làm việc bên cạnh, nhưng thái độ
của chúng tôi khác. Chúng tôi biến khoản trả góp sáu tháng trông
giống như khoản trả góp 30 ngày mà những phụ nữ dư dả hơn có
được tại các cửa hàng của họ.
Kết quả là, chúng tôi thống trị lĩnh vực đó ngay từ đầu. Công ty
bên cạnh sớm phải đóng cửa. Chủ nghĩa con buôn lạnh lùng không
thể cạnh tranh với không khí mà chúng tôi tạo ra. Lời kêu gọi làm
việc thiện cũng không có tác dụng như đề nghị đối xử công bằng
với mọi phụ nữ.
Chỉ thay đổi đó trong cách trình bày thôi đã có thể tạo nên một
doanh nghiệp mới khổng lồ. Nó cũng khiến doanh số đồ dùng
gia đình tăng chóng mặt.
Hàng trăm ngàn phụ nữ mua sản phẩm mới này. Phần lớn họ
đều thanh toán theo thỏa thuận và từ đó tạo ra uy tín. Sau đó, giám
đốc công ty đồ dùng gia đình viết một bức thư cho những phụ nữ
này như sau: “Hôm nay tôi đã gặp bà ___. Bà ấy bảo tôi rằng bà là
một khách hàng của bà ấy, bà ấy đã cho bà mua mà không cần
thanh toán trước và bà đã thanh toán theo thỏa thuận. Bà ấy nói
rằng bà là một trong những khách hàng quan trọng, và bà luôn được
hoan nghênh mua từ bà ấy bất cứ thứ gì bà muốn.
