Lợi nhuận phụ thuộc vào cách làm của bạn hơn là doanh số trung
bình. Đó là vấn đề đã đưa các nhà quảng cáo đó đến với tôi.
Tôi đã nghĩ ra kịch bản này: Khi một phụ nữ viết thư đến xin
catalog của chúng tôi, tôi liền lấy hồ sơ ra xem cô là khách hàng
cũ hay khách hàng mới. Nếu là một khách hàng mới, giám đốc bán
hàng sẽ viết cho cô một bức thư như sau: “Chúng tôi rất mừng khi
nhận được thư hỏi về sản phẩm của cô. Chúng tôi hoan nghênh
những khách hàng mới, trung thành, gia nhập vào công ty chúng tôi.
Để thể hiện sự hoan nghênh đó theo một cách thực tế, tôi đã gửi
kèm một tấm thiệp trên đó có viết những hướng dẫn để đơn đặt
hàng của cô được gửi đến cho tôi. Tôi muốn gửi kèm đơn đặt hàng
đó những lời khen của tôi và một món quà nhỏ cho cô. Tôi sẽ không
nói nó là gì, nhưng tôi chắc chắn nó sẽ khiến cô hài lòng”.
Với những khách hàng cũ, ông viết như sau: “Tôi rất mừng lại
nhận được lời hỏi về sản phẩm từ cô. Toàn bộ lợi nhuận của công ty
chúng tôi được tạo ra bởi những khách hàng luôn sát cánh bên chúng
tôi qua nhiều năm. Sẽ phải tốn chi phí để thu hút khách hàng mới
nhưng với những khách hàng cũ thì không. Do đó, tôi muốn tặng cô
một vật lưu niệm để đánh giá cao về sự đồng hành của cô đối với
chúng tôi. Khi cô gửi đơn hàng của mình, hãy đính kèm tấm thiệp
này, nó sẽ hướng dẫn người của chúng tôi ở đây đưa đơn hàng của cô
cho tôi. Khi đó, tôi sẽ gửi kèm một món quà nhỏ để cho thấy sự coi
trọng của chúng tôi”.
Kết quả là tất cả những người hỏi xin catalog, cả khách hàng cũ
lẫn khách mới, đều nhận tấm thiệp đó. Nó không đề cập đến
món quà, vì sự tò mò tạo nên sức hấp dẫn lớn hơn sự miêu tả. Tuy
nhiên, khách hàng nào cũng có tấm thiệp đó trước mặt mình. Nếu
đặt hàng từ đúng catalog thì cô có thể gửi tấm thiệp đó và nhận quà.
Vì vậy, cô đã cố hết sức đặt hàng từ catalog đó. Doanh số trên một
catalog nhờ đó tăng chóng mặt.
