Khi lên kế hoạch và lập ra một quảng cáo, hãy nghĩ đến một
người mua điển hình. Chủ thể của bạn, dòng tít của bạn đã giành được
sự chú ý của người đó. Hãy làm mọi việc theo cách mà bạn sẽ làm
nếu bạn đang gặp trực diện với người mua. Nếu là một người bình
thường và là một người bán hàng giỏi, bạn sẽ cố gắng hết sức.
Đừng nghĩ rằng tất cả mọi người đều giống nhau, điều đó
khiến bạn không có được cái nhìn rõ ràng. Hãy nghĩ về một cá
nhân tiêu biểu, đàn ông hay phụ nữ đều được, có nhiều khả năng
muốn thứ mà bạn bán. Đừng cố gây cười. Tiêu tiền là một việc
nghiêm túc. Đừng khoe khoang, vì ai cũng ghét nó. Đừng cố tỏ ra
nổi bật. Hãy làm những điều bạn nghĩ một người bán hàng giỏi sẽ
làm khi anh ta đứng trước một người đã chấp nhận một nửa việc
mua sản phẩm.
Một vài nhân viên quảng cáo còn tự ra ngoài và bán trực tiếp cho
mọi người trước khi họ lên kế hoạch hay viết một quảng cáo. Một
trong những người giỏi nhất trong số đó đã dành hàng tuần để đi
bán một sản phẩm từ nhà này sang nhà khác. Bằng cách này, họ
nắm được các phản ứng đối với các loại lý lẽ và các cách tiếp cận
khác nhau. Họ tìm hiểu được những người mua tiềm năng muốn gì
và những yếu tố nào không hấp dẫn. Việc hỏi ý kiến hàng trăm
khách hàng tiềm năng gần như đã thành thông lệ.
Những người khác gửi đi các bản điều tra để tìm hiểu thái độ của
người mua. Bằng cách nào đó, tất cả đều phải học cách tìm được
đúng sợi dây cảm xúc. Nếu chỉ phán đoán thì có thể phải trả giá
đắt.
Nhà sản xuất có sản phẩm được quảng cáo nắm được khía cạnh
sản xuất và có thể cả quan điểm của đại lý. Tuy nhiên, chính kiến
thức này lại thường khiến anh ta đi sai hướng trong cách tiếp cận
với người tiêu dùng. Lợi ích của anh ta không phải là lợi ích của họ.
