yếu xuất phát thông qua sự coi trọng ngày càng tăng đối với sự
trung thực của nó.
Vì vậy, một tuyên bố rõ ràng luôn được chấp nhận. Những con
số thực nói chung không bị coi nhẹ. Những thực tế cụ thể, khi được
đưa ra, có đầy đủ trọng lượng và hiệu quả của chúng.
Điều này rất quan trọng và cần phải cân nhắc đến trong việc
viết hay bán hàng trực tiếp. Sức nặng của một lý lẽ có thể thường
xuyên được nhân lên bằng cách cụ thể hóa. Một đại lý có thể nói,
“Giảm giá,” mà không tạo ra bất kỳ ấn tượng đáng kể nào. Nhưng
khi nói, “Giảm giá 25%,” anh ta có thể nhận được đầy đủ giá trị từ
thông báo của mình.
Có một thời điểm trong ngành ô tô tồn tại một ấn tượng chung
rằng lợi nhuận là quá lớn. Một nhà quảng cáo được tư vấn tốt đã
đưa ra tuyên bố “Lợi nhuận của chúng tôi là 9%”. Sau đó ông ta đưa
ra các chi phí thực của các bộ phận không nhìn thấy được trong một
chiếc xe có giá 1.500 đô-la. Chi phí đó là 735 đô-la, không tính đến
bất kỳ thứ gì có thể dễ dàng nhìn thấy. Nhà quảng cáo này đã tạo
nên thành công lớn trong ngành vào thời điểm đó.
Xà bông (kem) cạo râu từ lâu đã được quảng cáo là “Thừa bọt”,
“Không khô trên mặt”, “Làm nhanh”…, nhà quảng cáo nào cũng có cơ
hội gây ấn tượng như nhau với những lời quảng cáo đó.
Sau đó, một nhà sản xuất mới gia nhập ngành. Đây là một ngành
cực kỳ khắc nghiệt, nơi mà mỗi khách hàng có được đều là lấy từ
người khác. Anh ta đã đưa ra các thực tế cụ thể. Anh ta nói: “Tự
nhân lên trong bọt 250 lần”; “Làm mềm râu trong một phút”; “Duy
trì toàn bộ lượng kem trên mặt trong 10 phút”; “Kết quả cuối cùng
của việc thử nghiệm và so sánh 130 công thức”. Có lẽ chưa bao giờ
