Một nhà quảng cáo đặt hàng qua thư đã đề nghị cung cấp một
catalog. Người hỏi hàng có thể viết thư để xin ba hoặc bốn catalog
tương tự. Anh ta phải cạnh tranh để bán được hàng.
Vì vậy, anh ta đã viết một bức thư khi gửi catalog đi, kèm theo
một tấm thiệp riêng. Anh ta nói: “Bạn là một khách hàng mới, và
chúng tôi muốn hoan nghênh bạn. Vì vậy, khi bạn gửi đơn hàng của
mình, xin hãy gửi kèm tấm thiệp này. Người viết muốn chắc
rằng bạn nhận được một món quà kèm theo đơn hàng – một thứ gì
đó bạn có thể giữ”.
Với một khách hàng cũ, anh ta đưa ra một lý do khác cho món
quà. Đề nghị này gây ra sự tò mò. Nó khiến catalog của anh ta được
ư
a thích hơn. Nếu không có một lý do hấp dẫn nào đó để đặt hàng
ở
nơi khác, người phụ nữ sẽ gửi đơn hàng cho anh ta. Món quà đã
đem lại lợi ích còn lớn hơn chi phí của nó vài lần nhờ làm tăng
doanh số tính trên một catalog.
Có rất nhiều cách để thuyết phục khách hàng hành động. Cùng
một cách hiếm khi có thể được áp dụng vào hai sản phẩm. Tuy
nhiên, các nguyên tắc là chung. Hãy rèn sắt khi còn nóng, hãy
khiến khách hàng quyết định ngay lúc đó. Khi có thể, hãy để
quyết định đó được theo sau bởi một hành động nhanh chóng.
Bạn thà mất tiền để chi trả cho việc thuyết phục khách hàng
hành động nhanh còn hơn mất tiền do bị trì hoãn. Một nhà quảng
cáo đã khiến hàng trăm nghìn phụ nữ mua sáu gói sản phẩm của
anh ta và gửi cho anh ta các nhãn, để được tham gia chương trình
nhận phần thưởng chỉ diễn ra trong một tuần.
