Judd cười, nhưng ưng thuận. Trong hai đêm tiếp theo, tôi thức
trắng. Vào ngày thứ ba, tôi trình một cuốn sách mỏng khiến tất
cả mọi người quyết định chống lại Powers. Ông ta kiện để đòi trả
phí, nhưng dựa vào cuốn sách của tôi, họ đã đấu lại và thắng kiện.
Khi đó, công ty máy quét thảm này mới đang ở giai đoạn trứng
nước. Người dùng ít và doanh số nhỏ. Dựa vào sức mạnh đến từ
cuốn sách mỏng của mình, tôi xin phép được thử làm tăng nhu cầu.
Mùa Giáng sinh đang đến gần. Vào những đêm dạo bước trên
phố, tôi đã nghĩ ra ý tưởng biến chiếc máy quét thảm thành một
món quà Giáng sinh. Nó chưa bao giờ được bán ra theo cách như vậy.
Tôi liền thiết kế một giá trưng bày và vẽ các tấm thiệp “Nữ hoàng
Quà Giáng Sinh” rồi đến gặp quản lý để xin phép ông cho gửi thư
chào hàng.
Ông cười nhạo tôi. Giống như mọi giám đốc của chúng tôi, ông
cũng từng là một nhân viên bán hàng. Ông nói: “Anh thử ra đường
bán máy quét thảm đi. Đến chỗ nào thì anh cũng chỉ thấy chúng
phủ đầy bụi thôi, còn các đại lý thì sẵn sàng biếu không. Cách duy
nhất để bán một chiếc mới là dùng súng, kéo một người vào trong
góc và bắt anh ta ký vào một đơn hàng. Nếu anh nói có thể bán cho
những người như vậy bằng thư, thì tôi chỉ có thể cười mà thôi”.
Tuy nhiên, cuốn sách mà tôi viết đã nhận được sự tôn trọng của
ông. Ông đồng ý cho tôi gửi thử vài nghìn lá thư. Vậy nên, tôi đã
viết và nói với các đại lý về các giá trưng bày cùng các tấm thiệp
của chúng tôi. Tôi cung cấp miễn phí cả hai thứ đó cho Giáng sinh,
nhưng không phải như một món quà, mà như một phần thưởng. Dù
là lúc đó hay sau này, tôi đều không nài kéo người ta mua. Việc đó là
vô ích. Tôi chỉ đơn giản là cung cấp dịch vụ. Tôi yêu cầu các đại lý
phải ký hợp đồng mới được trưng bày các máy quét thảm trên giá
cùng các tấm thiệp mà tôi cung cấp. Điều này khiến các đại lý
mới là những người phải nài kéo tôi.
