D
CHƯƠNG 6
NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
ù đã rất thành công, nhưng có thời điểm ở Swift & Company,
sức hấp dẫn trong quảng cáo của tôi mất sạch tính thuyết
phục của nó. Cottolene đã giảm giá. Một trong những khách
hàng lớn nhất của chúng tôi là những người làm bánh. Họ biết
Cotosuet giống hệt Cottolene và họ từ chối trả mức giá cao hơn.
Công ty Swift & Company được thành lập và phát triển dựa trên sự
cạnh tranh. Họ đáp ứng bất kỳ mức giá nào được đưa ra. Vì vậy, họ
không thể chấp nhận được việc một sản phẩm của họ đang được bán
ở
một mức giá cao hơn thị trường.
Tôi đã cố định giá Cotosuet cao hơn nửa xu trên khoảng 500g so
với Cottolene. Mức giá đó rất quan trọng để có lợi nhuận. Tôi có thể
đặt mức giá đó với người tiêu dùng, nhưng các cửa hàng bánh chiếm
phần lớn doanh thu của chúng tôi. Ví dụ, chúng tôi có một chi
nhánh ở Boston, chi phí 2.000 đô-la một tháng. Ở đó có sáu nhân
viên bán hàng thuộc quyền quản lý của ông Aldrich. Theo chúng tôi,
họ không có công lao gì trong việc thu hút doanh số từ các cửa hàng
tạp phẩm vì đó là kết quả từ nhu cầu mà chúng tôi đã tạo ra. Doanh
số của họ từ các cửa hàng bánh, tại mức giá cao hơn của chúng tôi,
gần như bằng 0.
Một hôm, ông Swift gọi tôi đến văn phòng. Ông nói: “Đây là một
lá thư gửi từ Boston. Tôi hoàn toàn đồng ý với nó. Họ đang không
tạo ra doanh số và không thể tạo ra doanh số, tại mức giá mà anh
đã cố định cho sản phẩm của chúng ta”.
