Khi gặp ông Swift, tôi nói: “Tôi không bán Cotosuet, không nói
về Cotosuet. Tôi bán thiệp in hình chiếc bánh và các kịch bản, còn
Cotosuet đi kèm với chúng”.
“Thế thì tôi mong anh sẽ dạy những nhân viên khác làm điều
đó”.
“Không thể dạy được”, tôi trả lời. Và tôi vẫn duy trì quan điểm đó.
Sự khác biệt nằm trong khái niệm cơ bản về bán hàng. Người bán
hàng bình thường công khai tìm kiếm sự ủng hộ, tìm kiếm lợi
nhuận cho bản thân. Lời nài nỉ của anh ta là “Hãy mua hàng của tôi,
đừng mua của người khác”. Anh ta tạo ra một lời kêu gọi ích kỷ dành
cho những con người ích kỷ, và tất nhiên là anh ta gặp phải sự kháng
cự.
Tôi bán dịch vụ. Toàn bộ nền tảng trong cuộc nói chuyện của tôi
là giúp người làm bánh kinh doanh tốt hơn. Lợi ích tôi nhận được ẩn
giấu trong những nỗ lực của tôi để làm hài lòng anh ta.
Tôi luôn áp dụng chính nguyên lý đó trong quảng cáo. Tôi không
bao giờ mời mọi người mua. Tôi thậm chí chẳng mấy khi nói rằng
hàng hóa của tôi được bán qua các đại lý. Tôi hiếm khi niêm yết
giá. Tất cả những quảng cáo đều cung cấp dịch vụ, có thể là một
mẫu dùng thử miễn phí hoặc một kiện hàng miễn phí. Nghe thật
mềm mỏng. Tuy nhiên, những người đang tìm kiếm dịch vụ cho
bản thân, lại đọc chúng và hành động theo. Không lời kêu gọi ích kỷ
nào làm được thế.
Ngày nay, chính nguyên lý đó đang được áp dụng rộng rãi trong
bán hàng tại nhà. Những người bán bàn chải tặng bàn chải cho các bà
nội trợ. Những người bán đồ nhôm tặng đĩa. Những người bán cà
phê cho khách dùng thử miễn phí. Họ luôn được chào đón. Các bà nội
