CHIẾC LEXUS VÀ CÂY Ô LIU - Trang 258

hơn các đối thủ, vì thế họ giới thiệu sản phẩm với khách hàng nhanh hơn,
thu lợi nhuận nhanh hơn. Earl Mason, lúc đó phụ trách tài chính của
Compaq, nói với tôi vào cuối năm 1998: "Nếu anh có thể liên tục giảm thời
gian tính từ lúc thanhtoán một đô-la cho một nhà phân phối với thời gian
anh thu vào một đô-la từ một khách hàng, thì vòng quay tài sản sẽ tăng tốc
đến một độ anh có thể huy động được một lượng tiền mặt... - Từ cuối 1985
cho tới quý một năm 1998, mức tăng tốc đó đã cho phép chúng tôi nâng
lượng tiền mặt từ 900 triệu đô-la lên tới bẩy tỷ đô-la. Có khái niệm: nếu
hoạt động nhanh thì anh sẽ làm lớn. Và nếu anh là người to xác nhưng làm
ăn chậm chạp thì là anh thất bại".
Lạy thánh, đó chính là điều xảy ra cho hãng Compaq chưa đầy một năm
sau khi tôi phỏng vần Mason. Compaq tăng trưởng đến mức họ không hoạt
động nhanh chóng nữa - bởi vì họ đã không bắt kịp với cuộc cách mạng
tiếp theo. Do không hiểu được toàn bộ ý nghĩa của Internet, để khiến mô
hình tiếp thị và sản xuất của họ thích ứng, Compaq đã đi tụt lại sau đối thủ
chính của họ là hãng Dell. Dell đã đi đầu trong việc dùng hình thức bán
hàng qua điện thoại để gắn khâu tiếp thị với sản xuất và biến mỗi máy tính
cá nhân thành thiết bị đặt riêng theo ý khách hàng để mỗi khách hàng đều
có thể tự điều chỉnh theo ý họ. Bằng cách bán trực tiếp cho khách hàng,
tránh được khâu bán buôn trung gian và chi phí trung gian, Dell bao giờ
cũng có thể tăng thêm công suất, tốc độ vận hành của máy so với khoản
tiền khách hàng bỏ ra. Và khi Internet phát triển, Dell là hãng đầu tiên tiếp
thụ và hội nhập Internet vào tất cả các khía cạnh kinh doanh của họ.
Internet giúp Dell kiểm kê hàng hóa nhanh hơn và hữu hiệu đến mức họ
không cần phải lắp ráp máy mới khi chưa nhận được đơn hàng từ khách.
Các nhà cung cấp được liên hệ qua Internet. Khi nhận đơn đặt hàng Dell sẽ
nhanh chóng báo để bên cung ứng thu xếp linh kiện. Dell có thể phối hợp
để thu mua nguyên liệu từ khắp nơi trên thế giới vào các cơ sở sản xuất và
họ chỉ cần dự trữ mức nguyên liệu đủ cho sáu ngày sản xuất . Làm như vậy
Dell tiết kiệm được rất nhiều tiền và thêm khả năng cải tiến ứng dụng của
máy cho khách hàng một cách nhanh chóng và bớt chi phí hơn. Dell không
chỉ đơn thuần sử dụng Internet, mà họ tận dụng, coi Internet là xương sống