Điều đó giúp Callaway nhận thấy một nhu cầu mới. Họ đã đầu tư vào sản
phẩm Big Bertha, một chiếc gậy chơi gôn với đầu gậy lớn, giúp cho việc
đánh bóng trở nên dễ dàng hơn. Với sản phẩm Big Bertha, nhiều người
chưa từng chơi gôn đã bắt đầu say mê môn thể thao này, những người đã và
đang gắn bó với sân gôn cảm thấy hài lòng hơn. Big Bertha trở thành sản
phẩm bán chạy nhất. Với sự ủng hộ từ phía khách hàng, người ta nhận thấy
rằng đa số những khách hàng hiện tại đã từng không hài lòng với việc họ
khó có thể cải thiện được kỹ năng chơi gôn của họ. Loại gậy chơi gôn mới
sẽ làm giảm bớt những khó khăn này.
Tuy nhiên, có một điều rất thú vị là khác với đối tượng không mua hàng,
khách hàng hiện tại ngầm chấp nhận những điểm yếu của sản phẩm, dịch
vụ. Mặc dù đa số khách hàng hiện tại cảm thấy không hài lòng, nhưng họ
xem đây là điều tất yếu phải chấp nhận. Thay vì yêu cầu người sản xuất gậy
chơi gôn cải tiến sản phẩm, họ chấp nhận sử dụng chiếc gậy có đầu nhỏ.
Khi tìm hiểu những đối tượng chưa phải là khách hàng và tập trung vào yêu
cầu chung của họ. Callaway nhận thấy cách thức tạo ra nhu cầu mới và
mang đến cho cả khách hàng và người chưa mua hàng một sự đột phá về
giá trị.
Vậy thì bạn cần tập trung sự chú ý của mình vào đâu? - vào việc dành lấy
thị phần lớn hơn trong số khách hàng hiện tại hay tạo ra nhu cầu mới để thu
hút những người chưa phải là khách hàng? Bạn có tìm ra điểm tương đồng
trong những yếu tố được khách hàng coi trọng hay bạn tìm cách thoả mãn
những yêu cầu khác biệt của khách hàng bằng việc phân đoạn thành những
thị trường nhỏ hơn? Để vươn ra bên ngoài nhu cầu hiện tại, hãy nghĩ đến
những người chưa phải là khách hàng trước khi nghĩ đến các khách hàng
hiện tại, nghĩ tới những điểm tương đồng trước khi nghĩ tới sự khác biệt và
nghĩ tới hướng mở rộng hơn là phần nhỏ các phân đoạn thị trường.
