và hướng tới phân đoạn thị trường nhỏ hơn nữa để đáp ứng những nhu cầu
khác nhau của khách hàng. Thông thường, để tăng thị phần, các công ty tìm
cách duy trì và mở rộng thêm khách hàng hiện tại. Điều này thường dẫn tới
những phân đoạn thị trường hẹp hơn và những điều chỉnh sản phẩm dịch vụ
nhiều hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Cạnh tranh càng gay gắt thì
sự điều chỉnh này càng lớn. Khi các công ty cạnh tranh qua việc nắm bắt sở
thích của khách hàng trong phân đoạn thị trường nhỏ hơn, họ thường mạo
hiểm với việc tạo ra những thị trường mục tiêu quá nhỏ.
Để tối đa hoá quy mô của đại dương xanh, các công ty cần thực hiện một
quá trình đảo ngược. Thay vì tập trung vào khách hàng, họ cần quan tâm tới
những người chưa mua hàng. Và thay vì tập trung vào sự khác biệt giữa các
khách hàng, họ cần tìm hiểu một sự tương đồng trong đánh giá về giá trị
của khách hàng. Điều đó cho phép các công ty vươn ra ngoài nhu cầu hiện
tại để tìm đến với những khách hàng mới.
Hãy tìm hiểu chiến lược của Callaway Golf. Họ đã tạo nên nhu cầu mới
bằng cách hướng sang những đối tượng chưa phải là khách hàng. Trong khi
ngành kinh doanh phục vụ môn chơi gôn ở Mỹ phải giành giật để có được
thị phần lớn hơn trong khoảng thị trường hiện tại thì Callaway đã tạo ra
một đại dương xanh với nhu cầu mới. Công ty này đã đặt ra câu hỏi: tại sao
những người say mê thể thao và những người tham gia các câu lạc bộ ở
vùng nông thôn lại không xem gôn là một môn thể thao? Qua việc tìm hiểu
lý do tại sao mọi người lại không hào hứng với môn chơi này, họ đã nhận
thấy rằng đa số những người không chơi gôn đều cho rằng việc đánh bóng
quá khó. Đầu gậy đánh gôn có kích thước nhỏ khiến người chơi phải tập
trung và mất thời gian nắm vững kỹ thuật. Kết quả là những người mới
chơi giảm dần sự hào hứng, do phải mất quá nhiều thời gian mới có thể
chơi tốt môn thể thao này.
