Ba cấp bậc phân chia đối tượng bên ngoài nhóm khách hàng hiện tại
Mặc dù những đối tượng bên ngoài nhóm khách hàng hiện tại hứa hẹn
mang lại những cơ hội đại dương xanh nhưng rất ít công ty tìm hiểu để khai
thác nhu cầu của đối tượng này. Để biến nhu cầu tiềm ẩn đó thành nhu cầu
thực, các công ty cần đi sâu tìm hiểu những người chưa mua sản phẩm,
dịch vụ của mình.
Có ba cấp bậc phân chia những người chưa mua hàng nhưng có thể trở
thành khách hàng. Sự phân chia này dựa trên tiêu chí khoảng cách giữa họ
với thị trường ngành của bạn. Như được mô tả trong Hình 5-1, đối tượng ở
lớp thứ nhất có vị trí gần nhất với thị trường ngành của bạn. Họ ở ngấp
nghé bên rìa thị trường. Họ là những người mua rất ít sản phẩm dịch vụ
trong ngành nhưng lại là những đối tượng bạn cần chú ý đến. Họ chỉ chờ có
sản phẩm, dịch vụ mới tốt hơn là sẽ từ bỏ thị trường hiện tại. Tuy nhiên,
nếu trong ngành xuất hiện một sự đột phá về mặt giá trị, họ không những sẽ
tiếp tục trung thành mà còn trở thành khách hàng thường xuyên hơn.
Lớp thứ hai là những người từ chối sử dụng sản phẩm, dịch vụ trong
ngành của bạn. Họ có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ trong ngành của bạn và
xem đó như một sự lựa chọn nhưng lại không sử dụng. Lấy ví dụ, trong
trường hợp của Callaway, đối tượng thuộc lớp thứ hai là những người yêu
thể thao, đặc biệt là môn tennis, họ có khả năng chơi gôn nhưng không
chọn môn thể thao này.
Hình 5-1
