Như đã thấy ở Campbell, quan hệ đối tác chiến lược có thể tiếp
tục đem lại lợi ích ngay cả sau giai đoạn 2, vì các nhà quản lý của công
ty khách hàng có thể tập trung vào các cơ hội chiến lược mới, chứ
không phải chú ý tới các hoạt động hàng ngày. Nhưng quan hệ liên
doanh hợp tác có thể sẽ phù hợp hơn cho giai đoạn 3.
Liên doanh hợp tác
Trong liên doanh chiến lược, mỗi bên được phân chia trách
nhiệm rõ ràng. Ranh giới trách nhiệm giữa khách hàng và nhà cung
cấp được xác định rõ. Trong liên doanh hợp tác, khách hàng và nhà
cung cấp chia sẻ trách nhiệm, thường là trong môi trường dự án. Các
thành viên đến từ phía khách hàng và nhà cung cấp cùng hợp lại
thành một nhóm để đạt được một mục tiêu kinh doanh nào đó. Hợp
tác là một mô hình đang được phát triển để cung cấp các hệ thống và
quy trình mới – những thứ cần chuyên gia kinh doanh lẫn công nghệ.
Chẳng hạn, một công ty dịch vụ tài chính lớn hợp tác với một
công ty nước ngoài để thuê viết phần mềm. Đối tác nhà cung cấp cử
một đội nhân viên quản lý dự án sang phía khách hàng để thành lập
nhóm dự án gồm cả nhân viên công ty khách hàng lẫn nhân viên của
nhà cung cấp làm việc tại công ty khách hàng. Như thường thấy trong
các liên doanh hợp tác, mối quan hệ này dựa vào vốn hiểu biết vững
chắc về lĩnh vực kinh doanh của khách hàng cùng kỹ năng đặc biệt về
công nghệ và quản lý dự án của nhà cung cấp.
Liên doanh hợp tác xây dựng nền tảng vận hành
như thế nào
Khách hàng quan tâm đến việc hợp tác vì họ mong muốn được
tiếp cận với đội ngũ chuyên gia về kỹ thuật và quản lý dự án khi cần
thiết. Hơn nữa, khách hàng thấy được cơ hội giảm chi phí khi liên
doanh. Nhà cung cấp đáp ứng nhu cầu này bằng cách xây dựng kỹ
năng quản lý dự án, chuyên môn trong ngành và trong công nghệ, rồi
dựa vào các chuyên môn này để triển khai hàng loạt dự án với các
khách hàng khác nhau. Nhà cung cấp đáp ứng nhu cầu khách hàng về
việc tiết kiệm chi phí bằng cách bổ sung nguồn tài nguyên bên ngoài
vào nhóm nhân viên đầy năng lực của khách hàng. Liên minh hợp tác
158
