cho phép công ty khách hàng có thể dựa vào một nhóm nhân viên dự
án chủ yếu – những người thuộc công ty và một số khác từ bên ngoài.
Để đáp ứng sự thay đổi về khối lượng dự án, khách hàng dựa vào nhà
cung cấp để cung cấp thêm người cho dự án. Nhà cung cấp có ứng
phó trước những thay đổi lớn và bất ngờ, song họ thường có thể luân
chuyển nhân viên giỏi giữa các khách hàng.
Việc liên doanh hợp tác không rủi ro bằng quan hệ đối tác chiến
lược. Theo nghiên cứu của chúng tôi, 63% khách hàng cho biết liên
doanh của họ thành công và 75% khách hàng cảm thấy nhà cung cấp
đang hưởng lợi nhờ vào mối quan hệ (Hình 7-2). Rủi ro từ liên doanh
hợp tác có thể được quản lý bằng các thỏa thuận về trách nhiệm.
Cũng giống như quan hệ đối tác chiến lược, rất khó xác định được các
chuẩn đo trong việc liên doanh. Trong một liên doanh hiệu quả, cả
nhà cung cấp và khách hàng tập hợp thành các nhóm dự án. Mặc dù
trưởng dự án – thường là người của nhà cung cấp – chịu trách nhiệm
hoàn toàn về kết quả, thì việc triển khai (hay không triển khai) là do
cả nhóm quyết định. Do đó, khó có thể tách riêng sự đóng góp của
nhà cung cấp và nhân viên công ty khách hàng trong liên doanh hợp
tác. Dow Chemical – trung bình có bốn nhân viên của nhà cung cấp
dịch vụ trong mỗi đội dự án của mình – có một tập hợp các chuẩn đo
để đánh giá tính hiệu quả dựa vào các yếu tố như điểm chức năng.
Nhưng suy cho cùng, theo lời CIO, chuẩn đo về thành công của việc
liên doanh phụ thuộc vào kết quả dự án. Ông đánh giá liên doanh của
mình thành công vì đội ngũ liên doanh liên tục đạt chất lượng cao về
mặt chức năng mà vẫn đáp ứng được yêu cầu về thời gian và ngân
sách dự án.
Việc hợp tác đặc biệt có giá trị đối với các doanh nghiệp trong giai
đoạn 3 (Tối ưu hóa lõi). Những doanh nghiệp đang tìm cách tích hợp
dữ liệu và chuẩn hóa các quy trình thường phải từ bỏ các hệ thống cũ
và thay thế chúng bằng những hệ thống mới mà họ chưa có nhiều
kinh nghiệm (như hệ thống ERP, dịch vụ web, hệ thống quản lý quan
hệ khách hàng, ứng dụng tích hợp doanh nghiệp). Thay vì phải tự
phát triển công nghệ mới, các doanh nghiệp có thể dựa vào chuyên
môn của bên thứ ba. Nhà cung cấp có thể giúp triển khai, bảo trì,
nâng cấp và, khi cần thiết, kết nối với các công nghệ khác. Họ cũng có
thể cải tiến công nghệ. Với sự hỗ trợ từ nhà cung cấp, ban quản trị
công ty khách hàng có thể tập trung tiến hành thay đổi về mặt tổ chức
cần thiết giúp triển khai các môi trường có tính chuẩn hóa và tích hợp
cao hơn.
159
