168
Chiến Lược Hệ Thống: Kiểm Soát Tốc Độ
sàng vào ngày nào đó (Ấm - những khách hàng này là nhân tố
quan trọng cho thành công của bạn)
3. Khách hàng sẽ không bao giờ sẵn sàng (Lạnh hoặc Tệ)
Vấn đề là bạn không thể phân chia rõ ràng vì bạn không
biết người nào thuộc nhóm nào. Đa số trường hợp, các chủ
doanh nghiệp nhỏ thực hiện một số cuộc gọi, viết một vài thư
điện tử, và hoàn thành việc kiểm tra “nhiệt độ” nhanh chóng
với những khách hàng tiềm năng mà họ nhận được.
Phân loại những ứng cử viên quan tâm nhất, chủ doanh
nghiệp và nhân viên bán hàng thường theo sát những khách
hàng nóng, cố gắng thực hiện giao dịch. Tuy nhiên khi làm
vậy, họ tốn hết phần lớn thời gian hữu ích của mình và thường
bỏ lỡ đi những khách hàng khác.
Bạn đừng nghĩ rằng chúng tôi đang chỉ trích. Hành động
trên là hoàn toàn dễ hiểu. Để có thể giữ cho một doanh nghiệp
hoạt động, chủ doanh nghiệp cần có thu nhập. Để có thu
nhập, họ cần bán hàng. Vì thế dĩ nhiên sự tập trung sẽ dồn vào
những khách hàng tiềm năng, người có khả năng mua hàng,
hoặc những khách hàng nhìn có vẻ là sẽ mua lại. Đây được gọi
là sự chọn lựa cẩn thận.
Đây là tình huống của hầu hết các doanh nghiệp nhỏ hiện
nay. Và hầu hết họ sẽ ở lại đó. Bởi vì một khi những khách
hàng tiềm năng nhất, hoặc mua hàng hoặc là bỏ đi, quy trình
sẽ bắt đầu lại từ đầu. Chủ doanh nghiệp nhỏ cần nhiều thương
vụ hơn, vì thế anh ta tìm nhiều người có hứng thú với sản
phẩm của mình, theo sát những khách hàng tiềm năng, chốt
lại một vài giao dịch, sau đó thực hiện các đơn hàng và bắt đầu
lại từ đầu.
Khi nào vòng lặp này còn tiếp diễn, máy chạy bộ sẽ tiếp tục
tăng tốc. Bạn hầu như có thể nghe được những suy nghĩ hoảng
sợ của những chủ doanh nghiệp khi họ chốt được một thương
vụ. Thay vì vui mừng với thành công, họ sẽ suy nghĩ “Thương
Chăm Sóc Khách Hàng
