không những giảm xuống, mà còn chấm dứt hoàn toàn. Việc nhìn thấy khuôn mặt
một người và nghĩ về cảm giác họ phải trải qua đã tạo sự khác biệt hoàn toàn.
Liệu cách này có thể áp dụng vào việc giải quyết tranh chấp văn phòng?
Những cuộc đàm phán khó nhai? Có. Còn nhớ giáo sư Deepak Malhotra ở
Harvard đã nói gì với sinh viên về phần quan trọng nhất trong quá trình đàm phán
lương không? Người ta phải thích bạn đã.
Tại sao mô hình tình bạn lại mạnh mẽ đến vậy trong khoản đối mặt với con
người, thậm chí là trong kinh doanh? Nó bắt nguồn từ thứ mà những nhà đàm
phán gọi là "tạo lập giá trị" (value creation). Khi bị mắc kẹt trong trạng thái
thương thuyết, chúng ta luôn cố tính toán lợi ích và chi phí trong ngắn hạn. Khi
thiếu đi lòng trung thành và niềm tin của tình bạn, mô hình đó mang bản chất là
tranh giành. Chúng ta không muốn người khác được nhiều hơn mình. Nhưng khi
xem mối quan hệ ấy như thể tình bạn, chúng ta trao đổi nhiều thông tin hơn, đồng
thời khám phá ra nhiều cách thức mới để đáp ứng nhu cầu đôi bên. Đôi khi rẻ đối
với bạn cũng có thể là đắt đối với họ, và ngược lại. Thay vì cố gắng giành được
miếng bánh to, ta có thể làm chiếc bánh to hơn cho tất cả mọi người. Nghiên cứu
cho thấy rất nhiều yếu tố của tình bạn tương ứng với những cuộc đàm phán tốt
đẹp: Người hạnh phúc là những người đàm phán tốt hơn. Khi người ta có cảm
xúc tích cực về quá trình chốt kèo, họ có nhiều khả năng chốt kèo hơn, và đôi bên
cũng sẽ hài lòng với kết quả. Và khi chúng ta vui đùa với nhau như bạn bè, lòng
tin sẽ dần được tạo dựng.
Giải quyết những cuộc thương thảo khó khăn đồng nghĩa với việc chúng ta
cần có ít Moldova và nhiều Iceland hơn. Sau đây là 4 bước nhanh chóng — học
hỏi từ những nhà đàm phán con tin và giới tâm lý học lâm sàng — giúp bạn hóa
chiến tranh thành những cuộc thảo luận thiện lành:
Bình tĩnh và chậm lại
Đừng nóng giận. Làm thế nào để kiểm soát được cơn giận? Al Bernstein
khuyên hãy xem như bạn đang trò chuyện với một đứa trẻ. Bạn sẽ không cố cãi lý
với một đứa trẻ đang gào thét, và bạn cũng không nổi giận vì bọn nhỏ cứ la hét.
Bạn chỉ cần gạt bỏ sự kích động và tập trung giải quyết vấn đề tiềm ẩn. Hãy nhớ
hiệu ứng Godzilla vs. Rodan. Lực lượng NYPD đã dạy các nhà đàm phán con tin
của mình rằng hành vi của họ có tính lây lan.
Chậm lại. Cơn giận của họ sẽ dần thuyên giảm nếu bạn không chọc tiết họ
bằng cách hét trả. Sự thúc ép tạo nên áp lực, và nó chỉ tăng cường thêm các quyết
