Trong đầu, bạn tự nói với chính mình khoảng 300-1.000 từ/phút. Những từ
ngữ đó có thể tích cực (Mình có thể làm được) hay tiêu cực (Trời ơi, mình không
thể chịu đựng nổi nữa). Nếu những từ ngữ này là tích cực, nó sẽ ảnh hưởng rất
nhiều đến mức độ cứng cỏi của tâm trí — thứ giúp bạn bám trụ. Những nghiên
cứu về lực lượng quân sự theo sau đã khẳng định điều đó.
Khi Navy SEAL bắt đầu dạy các ứng viên BUD/S cách độc thoại tích cực,
kết hợp với những phương pháp tâm lý khác, tỷ lệ đậu BUD/S đã tăng gần 10%.
Vượt qua bài kiểm tra BUD/S phụ thuộc rất nhiều đến sức mạnh thể chất,
nhưng chuyện bỏ cuộc lại liên quan đến tinh thần. Vậy thì điều đó có dính dáng
gì đến nhân viên bán bảo hiểm? Thử nhớ lại cách mọi người thường phản ứng khi
nghĩ về dân bán bảo hiểm xem: "ừm hừm." Không phải chỉ mình chiến binh
SEAL mới bị vùi dập; dân bán bảo hiểm phải đối mặt với chuyện từ chối như
cơm bữa.
Có thể bạn nghĩ rằng mấu chốt để trở thành nhân viên bán hàng giỏi chính là
kỹ năng hay thiên hướng hướng ngoại, nhưng nghiên cứu cho thấy nhân viên bán
hàng có thể được thuê chỉ đơn thuần nhờ vào tính lạc quan. Các nhà nghiên cứu
nhận ra "nhân viên nằm trong top 10% [lạc quan] bán tốt hơn 88% so với nhân
viên trong top 10% bi quan."
Chuyện tinh thần lạc quan giúp cho chúng ta tiếp tục cố gắng nghe cũng hợp
lý, nhưng thật khó tin là nó lại mang đến hiệu quả lớn như vậy. Đó là lý do tại sao
tiếp theo đây chúng ta cần phải nghiên cứu bạn thân nhất của con người.
Mấy chú chó không cử động. Và các nhà nghiên cứu không thể hoàn thành
thí nghiệm nếu như chúng cứ ngồi yên như thế.
Martin Seligman và các cộng sự tại Đại học Pennsylvania đang tiến hành
một nghiên cứu về phản xạ có điều kiện của Pavlov. Mấy chú chó được thả vào
một đầu bên trong một cái thùng lớn có bức vách thấp ngăn ở giữa, tách biệt với
đầu kia. Một âm thanh vang lên và dưới sàn sẽ có một dòng điện yếu chạy qua.
Nếu nhảy qua bên kia bức vách, mấy chú chó sẽ không bị điện giật. Các nhà
