6. NGHỆ THUẬT LÔI CUỐN NHỮNG
KHÁCH HÀNG TỐT NHẤT
Cách nhanh nhất, ít tốn kém nhất để tăng doanh thu bán hàng
Chiến lược sau đây đã giúp khá nhiều công ty tăng gấp đôi doanh số bán hàng của
mình nhanh hơn bất kỳ công thức hay khái niệm nào khác. Hãy phân tích ý nghĩa của
lời nhận định sau: số lượng “khách hàng tốt nhất” luôn luôn ít hơn số lượng của tất cả
các khách hàng. Câu này có nghĩa là việc tiếp thị tới những khách hàng tốt nhất sẽ ít
tốn kém hơn việc phải đi tiếp thị tới tất cả các khách hàng. Chi phí cho việc tiếp thị
bằng cách gửi thư chào hàng tới 100 “khách hàng tốt nhất” rõ ràng là tốn ít hơn việc
gửi thư chào hàng tới toàn bộ 10.000 khách hàng. Nhưng việc bạn có thể giành được
khách hàng hay không lại phụ thuộc vào cách bạn tiếp thị và bán hàng cho họ. Khi
còn là một nhân viên bán hàng, cụ thể là bán dịch vụ quảng cáo cho một tạp chí, tôi
đã tiến hành điều tra và thu về kết quả, đó là có 2.200 khách hàng mua quảng cáo
tiềm năng. Tôi đã tiếp tục làm một phân tích thị trường và tìm ra rằng 167 công ty
trong số đó mua 95% các quảng cáo trong bốn tờ tạp chí hàng đầu. Điều này có ý
nghĩa vô cùng quan trọng bốn tờ tạp chí này đang có được những hợp đồng quảng
cáo có giá trị nhất trên thị trường. Những người mua quảng cáo này không hề có mặt
trong tờ tạp chí của chúng tôi và tại thời điểm đó, chúng tôi đang đứng vị trí thứ 15
trong danh sách các công ty có thị phần trong lĩnh vực này.
Bằng việc tập trung sự chú ý vào 167 khách hàng mơ ước trên, tôi đã có thể thu hút
được 30 khách hàng trong số đó quảng cáo trên tờ tạp chí của chúng tôi trong năm
đầu tiên. Thật bất ngờ, ban lãnh đạo của các công ty khác – những người chưa bao giờ
biết đến chúng tôi – bây giờ lại có nhu cầu được tìm hiểu sâu hơn về chúng tôi từ mọi
góc độ. Và chỉ trong vòng sáu tháng, chúng tôi đã có thêm 28 công ty trong số 167
công ty trên đăng quảng cáo trên tờ tạp chí của chúng tôi. Chỉ tính riêng việc này đã
làm tăng gấp đôi doanh thu từ quảng cáo của tờ tạp chí. Đây là những khách hàng lớn.
