tôi đã từng nghe nói đến công ty đó” và rồi cuối cùng là: “Đúng, tôi có làm ăn kinh
doanh với công ty đó”.
Trong chương này, bạn sẽ tìm hiểu về chiến lược để có được những khách hàng mơ
ước của mình. Bạn cũng sẽ tìm thấy các ý tưởng sáng tạo để đạt được sự quan tâm chú
ý của những khách hàng tốt nhất đó. Bạn sẽ biết cách tập trung những nỗ lực của
mình vào những khách hàng tốt nhất hoặc những vùng dân cư tốt nhất (nếu bạn bán
sản phẩm phục vụ người tiêu dùng) và cách để duy trì sự tập trung đó trong thời gian
dài nhờ quyết tâm và kỷ luật sắt đá. Hãy nắm vững điều này và bạn sẽ thấy được một
sự gia tăng ngoạn mục trong thu nhập của mình. Tập trung vào các khách hàng mơ
ước với nỗ lực đặc biệt và sự tận tâm hết mình là cách nhanh nhất để phát triển bất kỳ
công ty nào.
VIỆC BÁN HÀNG TỪ CÔNG TY ĐẾN CÔNG TY
Một khách hàng của tôi chuyên bán các gói viện trợ nghiên cứu cho các công ty luật.
Trong các công ty luật lớn, một hội viên quản lý có vai trò như một Giám đốc điều
hành của các công ty khác. Họ có một hội đồng quản trị giúp quản lý công ty và đưa
ra các quyết định. Tiếp đó là các hội viên cấp cao của từng chuyên ngành – sở hữu trí
tuệ, giải quyết tranh chấp, phá sản, v.v... Dưới đó là các luật sư, nhân viên pháp lý,
nhân viên giám sát kỹ thuật, nhân viên thuộc hệ thống thông tin,...
Do khách hàng của tôi bán các sản phẩm thuộc lĩnh vực nghiên cứu, nên anh ấy phải
làm việc với các nhân viên giám sát kỹ thuật vì đó là những người quản lý các công cụ
nghiên cứu. Nếu có một sản phẩm mang tính cách mạng, bạn có thể sẽ phải hẹn gặp
và cố gắng gây ấn tượng với một nhân viên giám sát kỹ thuật nào đó. Các nhân viên
giám sát kỹ thuật trong một vài công ty có tầm ảnh hưởng rất lớn đối với các cổ đông,
nhưng phần nhiều thì không phải như vậy. Bạn có thể phải dành cả tiếng đồng hồ cho
việc tiếp thị và bán sản phẩm của mình cho người giám sát kỹ thuật trong khi họ chỉ
phải tốn năm đến 10 phút cho việc giải thích về sản phẩm hay dịch vụ của bạn với các
luật sư mà bạn muốn gặp.
