Khi đến đăng ký quảng cáo, họ yêu cầu bài quảng cáo về công ty của họ phải được
đặt ở những vị trí quan trọng và nổi bật. Còn trước đó, chúng tôi vẫn phải ngồi kiếm
từng chút lợi nhuận từ việc đăng quảng cáo chiếm chỉ 1/3, 1/4 trang và thi thoảng có
vài quảng cáo chiếm 1/2 trang. Doanh thu của chúng tôi tăng gấp đôi trong năm tiếp
theo cùng với việc tiếp tục duy trì quảng cáo cho những khách hàng tốt nhất và thu
hút thêm được 30 khách hàng nữa. Trong năm thứ ba tiếp sau đó, chúng tôi lại tăng
doanh thu lên gấp đôi, đồng thời có được toàn bộ số khách hàng còn lại trong số 167
khách hàng tốt nhất.
Khi tôi làm tăng gấp đôi doanh thu trong năm thứ ba liên tiếp, ông chủ của tôi nói:
“Cậu có chắc là chúng ta không đang nói dối, lừa đảo hay ăn cắp cái gì đấy chứ?
Trong suốt những năm làm việc của mình, tôi chưa từng thấy ai có thể tăng gấp đôi
doanh số bán hàng trong ba năm liên tiếp.”
Tất nhiên là chúng tôi không thực hiện bất cứ hành vi nào như vậy. Đơn giản chỉ là
chúng tôi đang tiếp thị và bán hàng theo cách thức tốt hơn các đối thủ khác. Đó chính
là cách chúng tôi xây dựng Cỗ máy bán hàng tối ưu với các trình tự thủ tục và phương
thức hoạt động cho công việc bán hàng mà tất cả những người bán hàng đều phải tuân
theo. Từng khía cạnh của vấn đề này sẽ được đề cập đến trong các chương kế tiếp của
cuốn sách này.
Những khách hàng tốt nhất mua nhiều hơn, nhanh hơn và thường xuyên hơn những
khách hàng bình thường. Đây chính là những khách hàng lý tưởng của bạn. Dù có
đang bận làm việc gì, bạn cũng nên bỏ thêm một chút nỗ lực để thu hút sự chú ý của
họ. Tôi gọi chiến lược này là Nỗ lực đạt được những khách hàng mơ ước. Đây là một
kế hoạch hướng tới 100 (hoặc bất kỳ con số nào mà bạn cho là thích hợp) khách hàng
mơ ước của bạn liên tục, không ngừng nghỉ cho tới khi họ chịu mua sản phẩm hay sử
dụng dịch vụ mà bạn cung cấp. Mục tiêu của chương trình Những khách hàng mơ ước
là chuyển dần các khách hàng lý tưởng từ giai đoạn: “Tôi chưa bao giờ nghe đến tên
của công ty đó” đến giai đoạn: “Sao tôi suốt ngày nghe nói đến công ty đó, nó là cái gì
vậy?” và rồi: “Tôi cho rằng mình đã từng nghe đến công ty đó”, tiếp đó là: “Phải rồi,
