Vì vậy, thử thách với khách hàng của tôi là xây dựng một chương trình trong đó có thể
bỏ qua bước gặp mặt với người giám sát kỹ thuật và gặp trực tiếp ban quản lý. Nếu
bạn gọi đến một hội viên công ty luật và nói: “Tôi có một gói hỗ trợ nghiên cứu tuyệt
vời có thể giúp các ngài hoạt động hiệu quả hơn”, người đó thường sẽ chuyển cho bạn
nói chuyện với người giám sát kỹ thuật. Vì vậy, thay vì đề nghị trực tiếp với họ, chúng
tôi đã thiết kế một buổi hội thảo giáo dục với chủ đề: “Năm thách thức lớn nhất mà
các công ty luật đang phải đối mặt”. Chúng tôi gọi điện và mời 50 hãng luật hàng đầu
tham gia khóa học miễn phí: “Tôi chắc rằng quý công ty đã từng nghe về công ty
chúng tôi. Trong suốt 50 năm qua, chúng tôi đã và đang giúp cho các hãng luật hoạt
động thành công hơn. Gần đây, chúng tôi có tổ chức một cuộc nghiên cứu về những
vấn đề đang xảy ra đối với thị trường pháp lý và chúng tôi đã tìm ra một vài thách
thức nghiêm trọng mà các luật sư sẽ phải đối mặt trong thiên niên kỷ mới. Vì sự tồn tại
của công ty chúng tôi phụ thuộc rất nhiều vào sự thành công của công ty các ngài nên
chúng tôi muốn đảm bảo chắc chắn rằng các ngài được cung cấp những kết quả
nghiên cứu này và có thể ngăn chặn mọi vấn đề khó khăn trước khi nó xảy ra. Chúng
tôi sẽ trình bày cô đọng và súc tích những kết quả nghiên cứu này với các công ty luật
hàng đầu trong buổi hội thảo tới. Trên thực tế, chúng tôi đang có mối quan hệ làm ăn
với [nêu tên một công ty luật hàng đầu khác] và đang tiếp tục thu xếp để trình bày kết
quả nghiên cứu này tại một trong các buổi họp ban quản lý của họ. Chúng tôi rất
mong được dàn xếp mọi công việc để đảm bảo rằng quý công ty cũng được tiếp cận
với những thông tin nghiên cứu quan trọng này.”
Cách tiếp cận này chứa đựng một vài yếu tố giúp nó thành công. Thứ nhất, hãy để ý
đến cách sử dụng nỗi sợ hãi như một động cơ thúc đẩy. Việc đến gặp các thành viên
cấp cao nhất sẽ dễ dàng hơn rất nhiều nếu bạn khiến họ cảm thấy mình đang phải đối
mặt với “các thách thức”, chứ không phải là khi bạn đến và đưa ra một lợi ích hiện
thời chưa thể thấy rõ. Cũng như vậy, cụm từ sự kiểm chứng xã hội có vai trò khá quan
trọng ở đây. Điều đó có nghĩa là: “Nếu tất cả mọi người làm việc đó, tôi cũng có thể
làm việc đó.” Một ví dụ vô cùng thú vị về cách mà sự kiểm chứng xã hội đã định hình
xã hội. Một số người trẻ tuổi được sinh ra sau này có thể không biết, nhưng từng có
một thời, việc chung sống với một người mà mình chưa kết hôn bị coi là nỗi nhục
