Sau khi xem xét tình hình, tôi đã đưa về cho họ một hợp đồng lên tới 160.000 đô-la.
Đó là hợp đồng trang bị lại hệ thống máy tính cho một công ty 100 người với giá của
mỗi máy vi tính (được cài đặt đầy đủ các phần cứng, phần mềm và hệ thống,…) là
1.600 đô-la. Khách hàng của tôi rất ngạc nhiên vì kết quả này. Nhưng hoàn toàn
không có gì đáng ngạc nhiên ở đây vì đơn giản là trước đây, anh ta chỉ tập trung vào
những công ty nhỏ mà không tìm kiếm các công ty lớn.
Tôi sẽ vẫn nhắc lại điều này: dù đang làm bất cứ việc gì, hãy cố gắng bỏ ra một chút
nỗ lực đặc biệt dành cho những khách hàng mơ ước. Mục tiêu chúng ta cần đề ra là
bán hàng quy mô lớn. Tất nhiên, công ty này sẽ không thể có được một vị khách hàng
béo bở cần một lúc 500 máy vi tính nhưng nó có thể dễ dàng nhắm mục tiêu vào các
công ty từ 100 đến 300 nhân viên và cạnh tranh khá hiệu quả ở cấp độ đó.
Do vậy, tôi đã tìm kiếm tất cả các công ty lớn trong khoảng đó. Bạn có thể dễ dàng
làm việc này bằng cách tìm kiếm trên Internet. Đối với trường hợp của công ty này, có
khoảng 2.000 công ty với quy mô trong khoảng trên nằm trong phạm vi các khách
hàng mơ ước của nó.
Tôi hỏi khách hàng của mình rằng các công ty thường dựa trên những tiêu chí gì để
quyết định mua máy vi tính mới và được biết rằng: “Nếu máy tính của họ đã cũ thì chi
phí bảo dưỡng thậm chí còn tốn kém hơn chi phí mua sắm thiết bị mới với nhiều tính
năng ưu việt hơn gấp nhiều lần.” Tôi liền giao cho bốn nhân viên bán hàng nhiệm vụ
gọi điện đến từng công ty trong số 2.000 công ty mà chúng tôi nhận định ở trên. Các
nhân viên bán hàng gọi đến từng công ty và nói chuyện trực tiếp với nhân viên lễ tân:
“Xin chào! Chúng tôi đang tiến hành một cuộc điều tra thường niên và chúng tôi chỉ
có hai câu hỏi muốn anh trả lời: thứ nhất, anh có thể nói cho chúng tôi biết loại hệ
thống máy vi tính mà anh đang sử dụng và thứ hai anh sử dụng nó được bao lâu rồi
không?” Phải đến 99,9% các nhân viên lễ tân đã trả lời các câu hỏi.
Chỉ sau hai ngày, chúng tôi đã tìm ra 508 công ty mơ ước trong số 2.000 công ty trên
có hệ thống máy vi tính ít nhất đã năm năm tuổi. Ngoài ra, còn có rất nhiều các công
ty khác đang sử dụng hệ thống máy vi tính mà nhà cung cấp đầu tiên giờ đây đã
