pháp lý. Phần cuối cùng của buổi hội thảo tập trung vào việc phát triển nghiên cứu
thách thức cho các luật sư. Trong cơ sở dữ liệu, có hơn ba triệu trường hợp dành cho
việc nghiên cứu của các luật sư. Và đó không phải là một tin tốt. Chúng tôi đã tổ chức
buổi thuyết trình sao cho phần nói về việc ngày nay người ta có thể dễ dàng bỏ lỡ một
tiền lệ hay một trường hợp quan trọng như thế nào theo sau ngay phần nói về việc
chính các công ty luật bị kiện. Điều này thật sự đã khơi gợi tầm quan trọng của việc có
được các gói hỗ trợ nghiên cứu. Kết quả là vào cuối buổi thuyết trình, mọi luật sư có
mặt trong phòng đều muốn có được những gói hỗ trợ này – nếu không phải cho bản
thân thì cũng là cho nhân viên của công ty họ. Cùng với những kinh nghiệm trong
Chương 4, việc làm này sẽ thúc đẩy bạn tiếp cận gần hơn với những khách hàng mơ
ước.
Bạn có thể hiểu rõ hơn về cách thức có được những khách hàng lý tưởng thông qua ví
dụ thứ hai về một vị khách hàng khác của tôi. Công ty của anh ta chuyên bán các thiết
bị văn phòng cho các công ty khác. Và gần đây, công việc kinh doanh của anh ta
không được suôn sẻ, anh ta không kiếm đủ những mối làm ăn và những cuộc hẹn.
Sách lược anh ta đề ra là gửi thư chào hàng đến từng khách hàng tiềm năng. Có đến
20.000 công ty nằm trong danh sách những khách hàng tiềm năng. Vì vậy, anh ta đã
cho gửi đi 20.000 lá thư chào hàng để rồi không nhận lại được dù chỉ là một dòng
phúc đáp. Không một lời nào hết. Ngày nay, do sự tấn công ồ ạt của thư chào hàng mà
mỗi ngày các công ty nhận được, nên tính hiệu quả của thư chào hàng đã suy giảm rõ
rệt. Trong phần định hướng báo chí ở Chương 4, chúng tôi đã đưa ra một số liệu thực
tế đó là: lượng thư chào hàng đã tăng gấp đôi trong vòng 10 năm qua – có nghĩa là
tính trung bình, một gia đình ngày nay nhận được gấp đôi số thư chào hàng so với 10
năm trước. Tại Canada, thậm chí họ còn để thùng rác ngay cạnh các hòm thư để có
thể vứt luôn các thư chào hàng. Vậy là, người khách hàng này đã tốn một khoản tiền
khá lớn cho chiến dịch thư chào hàng với hy vọng có thể tăng hiệu quả tiếp thị. (Bạn
sẽ biết cách làm cho những lá thư chào hàng trở nên hiệu quả hơn trong Chương 7).
Tuy nhiên, giờ ta hãy quay trở lại và khám phá tiếp câu chuyện của vị khách hàng này.
Doanh số bán hàng năm trước đó của công ty chỉ đạt từ 10.000 đô-la đến 28.000 đô-la.
